Post on 12-Jul-2015
Team 17 PET/X Improving outcomes, reducing costs
Initial idea: Help oncologists pick better personalized therapies for breast-cancer patients
$600M Target
$10B TAM
$1.2B SAM Tx Failed ✗ Pa:ent B
✓ Tx Worked Pa:ent A
1 dose Tx Before AAer
Total interviews: 106
Larry MacDonald Co-‐Founder (IE) Background: Biomedical Physics
Paul Kinahan Co-‐Founder (CL) Background: Engineering Physics
William Hunter Principal Inves:gator (PI) Background: Nuclear & Semiconductor Physics
Team 17 PET/X Improving outcomes, reducing costs
Week 1: Added a lot to explore all possible VP, CS, and RS
A"er Week 1: Posi.ve indica.ons for key VP Hypothesis Experiment Results New technology requires trial data
Asked developers of previous (mul:ple) projects
A magic image can change an industry more quickly (but opposing views on this)
Results from current clinical PET/CT scanners provide low-‐fidelity MVP data
Asked medical imaging clinical experts
Affirmed
Insurance companies have small research programs
Asked ques:on to a healthcare economist
Some insurance companies have huge research programs/budgets
No role for PET/X in diagnosis Asked mul:ple clinicians Strong support for use in diagnosis (opposing views)
90% of new BC pa:ents are candidates
Asked medical imaging clinical experts
only 35% for sure, could go up to 75%
Payers and providers are separate customers
Serendipitous ques:on to a healthcare economist
Combined payer/providers would be good first adopters
No reimbursement limit (on numbers of scans)
Asked na:onal medical imaging clinical experts
Affirmed
Week 4: Start to rule out CS, VP based on interviews
Week 4 (VPCS): Thinning ������������ ��
���������� ���
������������ ���������� ����������
��������� �������������� ��
���������� ����� ������������� �����
�������� ����������!�����������
"���#������� �� ���
�#������� ���� �� �� �����
�$��%����� ������
��� �������� ������
&�������' (��� (!
����������(�������� ����
��� ���������� �
)!�'�'����*+��
���������!!�������������������"��� ���
� ��������� ��������
� ,��������
,�� !��- ����,)
� .���� ��� �/���,)��������
�������������������
��� ����� ���������������
0 (��,( �����'�1 '��2����
Reimbursment Decision Maker Coopera:ve trial PI
Hypothesis Experiment (n) Results
Fixed materials price :ers ; materials subject to tariffs
Interview materials vendor (2)
Found vendor with lower and (claimed) controlled price
Billing: Reimbursement is feasible
Interviewed billing expert (2)
Probably yes, but there are Medicare requirements for scanners
Radiologist/iCRO: PETX useful for clinical trials?
Interviewed radiologist CTO (1)
Could be (s:ll gegng mixed results)
Interest in pre-‐surgery staging Interviewed surgeon (2) Confirmed interest; also affirmed poten:al for assessment
Easy integra:on into clinical workflow
Interviewed clinical manager (2)
PETX similar to other add-‐on procedures
Guidance for balancing resources between spinout and univ.
Interviewed experienced spin-‐out entrepreneur (2)
Address customers’ obstacles to adop:ng PETX; Confirmed important nego:a:ons with univ.
A"er Week 4: Differen.ated Customer segments
Week 10: Validated the product – market fit
A"er Week 10: More Financial Details Hypothesis Experiment (n) Results ROI in 5 years Interviewed Exec.
Directors of Radiology (3)
For mid-‐range capital expenses ROI expected in ~3 years, but varies by Org size
Must have ROI > Price Interviewed Exec. Directors of Radiology (2)
Not all capital equip has to show a profit if it brings in revenue in subsequent/other services.
Technical sales staff could assist with supported R&D
Interviewed Principal Engineer (1) & Tech. sales staff (2)
Must keep separate so that cost of clinical studies are not subtracted from system cost by Medicare.
Margins on sales of capital equipment is lower than small device margins
Interviewed Tech. sales reps (2 lrg & 2 small companies) (4)
Hard to get concrete numbers, but confirmed it was typically less than 65%.
Purchase decision based solely on net clinic reimbursement.
Interviewed Exec Dir Rad (1) & Apending Physicians (4)
Breast Cancer is an emo:onally charged topic. Huge pa:ent advocacy pressure can drive purchase decision even at net loss.
PET/X • Sales • Service
Hospital or Clinic using
PET/X
Pa:ent
Imaging physician
CMS
Insurance
Capital equipment decision influencers
Breast cancer advocacy groups
Larger Medical Imaging company
Capital equipment Decision makers
Imaging Technologist
Referring Oncologist
NCCN & other guidelines
Finances & opera:ons
revenue stream purchase decision influence or control
FDA
Crux of the issue: Purchase
Imaging Site Revenue Model
PET/X – Sales Revenue Model
Reimbursement CPT code 7811
Shared Purchase
# Pa:ents/year
Fee for Service
Clinic Purchase 3yr ROI
4yr ROI
5yr ROI
Unlikely to buy
# Scan
Opera:on Cost
No
No
No
Yes
Yes
Yes
Direct sell price
Cost of Goods Personnel Sales
R&D Profit G&A Training
Amor:zed Cost
:me
Cost of Goods Sales R&D Profit G&A
Training Personnel
Sales R&D
G&A
Training
Profit
Cost of Goods Personnel
Profit
Income, Finance and Opera:ons Timeline Ac.vity/Item Year 1 Year 2 Year 3
Scanner Sales 2 4 8
Price per scanner $650K $650K $650K
Service Income 0 20% of prior sales 20% of prior sales
Total Revenues $1.30M $2.86M $5.98M
Cost of Goods / scanner $195K $203K $211K
Personnel / scanner $235K $183K $143K
Sales / scanner $50K $40K $30K
Training / scanner $50K $40K $35K
R&D 0 5% of Y1 revenue 5% of Y2 revenue
G&A $200K $220K $242K
Total Expenses $1.26M $2.23M $3.89M
Net $40K $633K $2.09M
Cumula.ve Net $40K $673K $2.76M
Medical Device Investment Readiness Level
Reimbursement
Effec:ve team?
Aprac:ve solu:on & ID of MVP
Unit economics Validated
Cash to exit
Plausible exit
Compelling clinical need + large mkt
Intellectual Property
Regulatory
3.5 4.5
IRL 7
IRL 6
Oct 10 Dec 10
discovered data
Road to first sale We now have • Defined customer sub-‐segment: therapy & imaging centers for invasive breast cancer
• Ini:al marke:ng informa:on & financial models • Validated preferred exit (licensing) • Submiped a Phase II using materials from I-‐Corps on valida:on of product-‐market fit and financial models
Next we will • Complete MVP • Partner with luminary sites • Collect & disseminate quality data
������������ ��
����������
��������������
�� ������
������������
��������
��������
�������������
������������������
�����������
������������
������
��������
�������� ��
���� �� ��������
������� � � �
�� ��!��������"
������#�$%�
�&��#
!������
�����
����������� � �
�'(�)�*������+#�
�����"��������
����
�,-�---+#��
�!��� �����.�
��������
�),/�� ������#
�����������
�0-/��
�����#"
����������
������������� �� �
�1�����#
������ ���
���� ������
������������
���*�����
��������"����#
����*�������
��������������
� ���������
&2��
������
�������
������+��������3
�.����������
�������
���#������
�����4������
�����������
�������&4+5���
�6���������
���7����!��
8��� �!��
�� �� ������
���������
�����
�6�����7��������
�����������
�9����
���������
����:�����
�������������
�����������������#�
�������������
�6���;��������������������
��*������������������
�������������
����������&4+5����������������������������#
��������
�<���������������*������������������
�������
�=�"�*����������;�������&4+5���������
�$��������*#�������������� �������� �������������
!�������������"�*��������
�����������������������������Week 1
������������ ��
����������
�������������
�� ������
�����������
��������
�������
�������������
������������������
����������
������������
������
����������
�����!�������
���������������
������� ��
�������
������� � � �
�"��#��������$
������!�%&�
'��!�#������
�����
������!���
�'���������(
���) ��#�����!
����������*�
����������
���������+����
����������� � �
,-�.�/������0!�
�����$��������
����
12�2220!��
�#��� ����� �
��������
.13�� ������!
�����������
423�� ������!$
����������
���������
5-12)�����0!�
��� �
,622%�������
����
������������� �� �
7�����!������
���
��� ������
������������
���/�����
�������$����!
����/�������
��������������
����������'8��
�����
�������
������0��������5
����������
�������
��!������
����+������
�����������
������'+09���
�������������
1-2�)���������
:���������
���;����#��
(��� �#��
�"�� ������
���������
�����
:�����;��������
�����������
<����
���������
"����=�����
�������������
����������������!�
���������
������������
:���>��������������������
�������������
���������'+09����������������������������!
��������
?���������������/��������������������������
@�$�/����������>�������'+09���������
�%��������/!�������������� �������� �������������
#�������������$�/��������
����������������������������
Week 2
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� � ���������
���������
�������
�������������
������������������
�� !�
�� !
��������"�
������������
������
#����������
������� � � �
$��%����
���������
!�����
�!��&��������'
������(� )�
$��(�&������
�����
��"�"�(���
$���������*
���+ ��&�����(
���������,�
����������
��������-����
.�������(
����"�
���%�������
��������"�
�"����
����������� � �
/0�1�%������2(�
�����'��������
�"��
34�4442(��
�&��� �����#�
��������
135�� ������(
�����������
645�� ������('
��"�������
������"��
7034+�����2(�
���#�
/844 �������
����
������������� �� �
9�"���(������
���
��� ������
������������
���%�����
�������'����(
����%�������
��������������
����������$:��
�����
�������
������2��������7
#����������
�������
���(������
����-������
�����������
�������$-2;���
� �<�&' ������(
)��������'%��(
�$-��������
�������������
304�+���������
� �
.��%�������
��"����� ����$-
=�"�������
���>����&��
*��� �&��
�=�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
=�����>��������
�����"�����
?����
���������
!����@�����
�������������
����������������(�
���������
������������
=���A��������������������
�������������
���������$-2;���������������"������������(
��������
<���������������%��������������������������
.�'�%����������A�������$-2;���������
� ���"����%(�������"������ �"������ �������������
&�������"�����'�%��������
����������������"�����������Week 3
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
"����������
�#���$�������
��������#�
������� � � �
%��&����
���������
!�����
�!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
745�� ������$(
��#�������
������#��
/844 �������
����
������������� �� �
9�#���$������
���
��� ������
������������
���&�����
�������(����$
����&�������
��������������
����������%:��
�����
�������
������2��������6
"����������
�������
���$������
����-������
�����������
�������%-2;���
�<�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
=�#�������
���>����'��
*��� �'��
=�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
=�����>��������
�����#�����
?����
���������
!����@�����
�������������
����������������$�
���������
������������
=���A��������������������
�������������
���������%-2;���������������#������������$
��������
<���������������&��������������������������
.�(�&����������A�������%-2;���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������Week 4
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
"����������
�#���$�������
���������������
������� � � �
%��&����
���������
!�����
�!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
/744 �������
����
������������� �� �
�-����������$(
������
����������*
8�#���$������
���
��� ������
������������
���&�����
�������(����$
����&�������
��������������
����������%9��
�����
�������
������2��������6
"����������
�������
���$������
�����������
�������%-2:���
�;�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
<�#�������
���=����'��
*��� �'��
<�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
<�����=��������
�����#�����
� �����$
)8.�
>����
���������
!����?�����
�������������
����������������$�
���������
������������
<���@��������������������
�������������
���������%-2:���������������#������������$
��������
;���������������&��������������������������
.�(�&����������@�������%-2:���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������Week 5
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
"����������
�#���$�������
���������������
������� � � �
%��&����
���������
!�����
�!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
/744 �������
����
������������� �� �
-����������$(
������
����������*
8�#���$������
���
��� ������
������������
���&�����
�������(����$
����&�������
��������������
����������%9��
�����
�������
������2��������6
"����������
�������
���$������
�����������
�������%-2:���
�;�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
<�#�������
���=����'��
*��� �'��
<�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
<�����=��������
�����#�����
�����$
)8.�
>����
���������
!����?�����
�������������
����������������$�
���������
������������
<���@��������������������
�������������
���������%-2:���������������#������������$
��������
;���������������&��������������������������
.�(�&����������@�������%-2:���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������Week 6
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
"����������
�#���$�������
���������������
������� � � �
%��&����
���������
!�����
�!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
/744 �������
����
������������� �� �
-����������$(
������
����������*
8�#���$������
���
���� ������
������������
���&�����
��������(����$
����&�������
�����������
�����������#����
����
��������������
����������%9��
�����
�������
������2��������6
"����������
�������
���$������
�����������
�������%-2:���
�;�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
<�#�������
���=����'��
*��� �'��
<�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
<�����=��������
�����#�����
�����$
)8.�
>����
���������
!����?�����
�������������
����������������$�
���������
������������
<���@��������������������
�������������
���������%-2:���������������#������������$
��������
;���������������&��������������������������
.�(�&����������@�������%-2:���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������
Week 7
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
�"����������
�#���$�������
���������������
������� � � �
%��&����
���������
!�����
�!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
/744 �������
����
������������� �� �
-����������$(
������
����������*
8�#���$������
���
���� ������
������������
���&�����
��������(����$
����&�������
�����������
�����������#����
����
��������������
����������%9��
�����
�������
������2��������6
"����������
�������
���$������
�����������
�������%-2:���
�;�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
<�#�������
���=����'��
*��� �'��
<�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
<�����=��������
�����#�����
�����$
)8.�
>����
���������
!����?�����
�������������
����������������$�
���������
������������
<���@��������������������
�������������
���������%-2:���������������#������������$
��������
;���������������&��������������������������
.�(�&����������@�������%-2:���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������Week 8
������������ ��
����������
�������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
�"����������
�#���$�������
���������������
������� � � �
%��&����
���������
!�����
�!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
/744 �������
����
������������� �� �
-����������$(
������
����������*
8�#���$������
���
���� ������
������������
���&�����
��������(����$
����&�������
�����������
�����������#����
����
��������������
����������%9��
�����
�������
������2��������6
"����������
�������
���$������
�����������
�������%-2:���
�;�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
<�#�������
���=����'��
*��� �'��
<�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
<�����=��������
�����#�����
�����$
)8.�
>����
���������
!����?�����
�������������
����������������$�
���������
������������
<���@��������������������
�������������
���������%-2:���������������#������������$
��������
;���������������&��������������������������
.�(�&����������@�������%-2:���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������Week 9
������������ ��
����������
��������������
�� ������
������������
��������
� ���������
���������
�������
�������������
������������������
� !�
� !
�"����������
�#���$�������
��������
������� � � �
�%��&����
���������
!�����
��!��'��������(
������$� )�
%��$�'������
�����
��#�#�$���
%���������*
���+ ��'�����$
���������,�
����������
��������-����
.�������$
����#�
��&�������
��������#�
�#����
����������� � �
�/0�1�&������2$�
�����(��������
�#��
�34�4442$��
�'��� �����"�
��������
135�� ������$
�����������
6034+�����2$�
���"�
/744 �������
����
������������� �� �
�-����������$(
������
����������*
�8�#���$
������ ���
���� ������
������������
���&�����
��������(����$
����&�������
�����������
�����������#����
����
��������������
� ���������
%9��
������
�������
������2��������6
�"����������
�������
���$������
�����������
�������%-2:���
�;�'( ������$
)��������(&��$
�%-��������
�������������
304�+���������
�
.��&�������
��#����� ����%-
�<�#�������
���=����'��
*��� �'��
<�����������
�����
�����������
�!�� ������
���������
�����
�<�����=��������
�����#�����
�����$
)8.�
>����
���������
!����?�����
�������������
�����������������$�
����������
������������
<���@��������������������
�������������
���������%-2:���������������#������������$
��������
;���������������&��������������������������
.�(�&����������@�������%-2:���������
� ���#����&$�������#������ �#������ �������������
'�������#�����(�&��������
����������������#�����������Week 10
Week 10 Drilling down on details
Customer types Interviewed Type (subtype) n
Medical Oncologist 6
Surgeons 3
Imaging Physicians 23
Nuc Med Imaging 12
Mammo Imaging 4
Diagnos;c Imaging 3
Rheumatology 2
Technologists 6
mammo 4
nuc med 2
Pharma 4
R&D 2
Exec 2
Type (subtype) n
Radiology / Hospital business execu:ves
5
Regulatory 5
Reimbursement/coding 1
IP Lawyer 1
Health Economist 1
Imaging Scien:st 7
Sta:s:cian 1
Clinical Physicist 10
Imaging industry 33
Sales/marke;ng 9
r&d, CTO 9
execu;ves 12
compe;ng 3