Post on 05-Jan-2016
description
1
NASTANAK, RAZVOJ I NASTANAK, RAZVOJ I SADRŽAJ TRGOVINSKOG SADRŽAJ TRGOVINSKOG
MARKETINGAMARKETINGA
NASTANAK, RAZVOJ I NASTANAK, RAZVOJ I SADRŽAJ TRGOVINSKOG SADRŽAJ TRGOVINSKOG
MARKETINGAMARKETINGA
Marketing i menadžment Marketing i menadžment prodajeprodaje
2
Evolucija poslovne orjentacije
• Proizvodnja• Prodajna• Marketinška• Marketing kontrola –
IM– Stalna potreba– Kontinuelno
prilagodjavanje– Plan = Marketing
Razvoj ekonomije• Primarna
proizvodnja• Sekundarna prerada• Tercijarni sektor• Informatička era• Experience economy
3
Zašto prvo u proizvodnji?
1. Konkurencija2. Visina ulaganja3. Dužina poslovnog ciklusa• Trgovina postaje deo Marketing
miksa proizvodjača: Kanal prodaje• I danas prisutna navika najvećih
proizvodjača da brinu o proizvodu “od početka do kraja”
4
Nova ekonomija: ekonomija iskustva
• Ono što volim jeste da osetim emociju ... a s tim se još više slažem kada vidim rezultate prodaje, Bernar Arno (LVMH)
• Roba, pa čak ni Brendiran Proizvod više nisu dovoljni da se proda
• Opšte prisutan trend “silaska” u zonu – usluga (retail), – usluga sa
vrhunskim iskustvom,
– CRM pojedinačnih usluga
8.9%
5.3%
8.5%
2.7%
6.4%
0.5%
5.6%
-0.7%-2.0%
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
Roba(sirovine)
Proizvodi Usluge Iskustva
Zaposlenost
Nominalni BDP
5¢ sirovina50¢ brand
1,5 $ usluga / fast food
5 $ usluga /.restoran
5
Šta prvo pomislite kada čujete “Libija”?
• Da vam neko ponudi, da li biste voleli da idete tamo?
• Šta očekujete da vidite?• Koji je glavni grad? Šta očekujete
od tog grada?
6
7
TRIPOLI, Libija
8
Zašto marketing u trgovini?
• Konkurencija – domaća : strana, mnogofilijalni lanci : novi formati, ...
• Ulaganja • Transparentnost tržišta: ??Caveat emptor• Kupoprodaja Marketing
– Okretanje dobavljačima – vertikalni marketing– Okretanje kupcima – CRM, Data base
marketing
–Nova opasnost / šansa: “Maloprodavac je kralj”
9
Teorija marketinga• Začetak: Teorija plasmana (prodaje)• Evolucija: teorija marketinga
(trgovina je jedno P)• Danas: Specijalni marketing
(trgovinski ...)• Odlike trgovinskog marketinga
– Izučavanje potrošača – otud pozicioniranje u TM– Koordinacija napora – vertikalni marketing– Kreiranje vrednosti – kroz mMix ili kroz mix
zadovoljenja potrošača– Planiranje / upravljanje marketingom
10
Evolucija se nastavlja• Instrumenti marketinga
– Opšti – 4P– Prilagodjeni – 7P– Paketi – 3 submiksa
• Segmentacija – sve to prilagodjeno za ciljani segment
• Diferenciranje – sve to a različito od konkurenata
• Pozicioniranje – u prostoru, u vremenu, sa posmatranim brendom
• Micro marketing – CRM – individualno prilagodjavanje
11
Marketing uticaj na trgovinski menadžment
• Usvojeno Strategijsko upravljanje • Nabavka kao profitni centar:
menadžer asortimana / menadžer kategorije proizvoda, ...
• Prodavac – postaje menadžer tržišta• Timski rad u marketingu (ne više
usamljeni prodavac)
12
Novi trendovi na kojima počiva Trgovinski
marketing• Outsourcing• Partnerstvo sa
dobavljačima• Supply chain
management• CRM, relationship
marketing, data base, micro, ...
• Channel integration and cooperation
• E commerce• Segmentation / Life
style / Customization / Individualization
• Market Centered / Targeted
• Customer life time value
• Modelling (DSS)• Glocal orientation
13
Kvalitet Kvantitet Prostor Vreme
Sadržaj trgovinskog marketinga
• Upravljanje tokovima – zadatak koji preuzima posrednik (trgovac)
• Kada trgovac (posrednik) opstaje:• Kada organizuje tokove jeftinije• Kada je inovativan i dodaje vrednost u tokovima• Kada pronalazi nove proizvodjače (za kupce) i
nove kupce (za dobavljače)
Proizvo-djač
KupacPotrošač
Informacioni tok
Robni tok
Tok vrednosti
Trgovac
14
Akcionari
Stakeholderi
Tržište
Faktori koji utiču na trgovinski marketing
• Visok uticaj internog okruženja– Organizacija– Mesto M funkcije– Finansijski tokovi
• Eksterno– Ambijent (geofizički)– Regulativa i ek. Politika– Tržište
Interni
PESTLE
15
Osnovna područja Trgovinskog Marketinga
• Područja aktivnosti: poslovi koji se rade a spolja se ne vide
• Pripremne aktivnosti: Istraživanje, IS, HRM – edukacija, Finansije, ...
• Formiranje paketa ponude: Nabavka, Skladištenje i transport, Investicije i Nekretnine, ...
• Realizacija: Prodajni menadžment, marketing menadžment (plan-org-kontrola mMix-a)
16
Instrumenti marketinga• Šta je to instrument marketinga?• Šta je marketing miks?• Kakvi su to instrumenti u trgovini?• Da li se razlikuju od proizvodnih
preduzeća?• Da li su za sva preduzeća isti
instrumenti?
17
11 C’s u marketing
u dugoročnih odnosa
(CRM)
• 2
Tehnologija menjasve: memorija podataka i alata
Capabilities – tehnološki vodjene
Cost, profitability, value
Control of contact to cash– customer measures
Collaboration – integrisanjeklijenta i kompanijeCustomization – prilagodjavanje i personalizacija
Communication, Interaction, Positioning
Customer measurement,
Customer care
Chain of relationships,
Categories – koje, kakve,
Customer – koji, kakvi,
Uloga Tehnologije
• Internet
• Computer +• Telefon
• Data• Warehouse
• Masovno Prilagodja-vanje