MBA Cristina Quiñones, CEO Consumer Truth ... · De enfoque en datos y ratios A Enfoque en...

Insights de la Gestión Financiera

MBA Cristina Quiñones, CEO Consumer Truth

www.consumer-truth.com.pe

@cristinaq

Presentación en Congreso de Innovación Financiera de GANAMAS, Nov 2017

“El insight recupera

el SENTIR en un

mundo de negocios

donde muchos

piensan pero pocos

sienten”

Nuestra pasiónDescubrir verdades humanas

Nuestra consignaEnseñar a sentir al consumidor

Nuestra especialidadConectar marcas con personas

Consumer Truth: Insights & StrategyCreemos en el poder de los INSIGHTS para conectar con personas

Consumer Insights

El verdadero valor del negocio está en conectar con

personas, y no sólo con bolsillos! Gestar relaciones,

no sólo transacciones

Humanizando los Negocios

“Las personas no quieren taladros,

quieren huecos en la pared” (Theodore Levitt)

Las Personas definen el NegocioSi no hay alguien que te quiera comprar, no hay producto qué vender

“Insight una potente Verdad Humana

fresca, y no obvia, que conecta tu marca

con tu audiencia”

Para cambiar al mundo

Primero hay que conocerlo y entenderlo!

Estamos ante un Nuevo Escenario y

nuevas reglas

Mas que un cambio económico/demográfico

existe hoy cambio cultural

El entorno es cambiante, nuevos valores emergen

Más que mirar clientes,

necesitamos mirar personasNecesitamos cambiar de mirada y de método.

Necesitamos desnudar la mente #insights

Desafios Gestión Financiera

1 AMBICION

EMOCION2

3 INCERTIDUMBRE

4 SIMPLICIDAD

5 HUMANIZACION

Ambición

Estamos ante un nuevo peruano y nuevo

país: cambia no solo el bolsillo sino la

mentalidad

Fuente: Arellano Marketing

Hoy ha alcanzado el 57% en todo el territorio nacional

Una clase media emergente: nuevos valores emergen…

Antiguo Peruano Nuevo Peruano

Sobrevivencia Abundancia

Resignación Activismo

Dependiente Independiente

Sumisión

Debilidad

Empoderamiento

Fuerza

SubordinadoLíder (encausa una

lucha o movimiento)

Perdedor

(Peruano Resentido)Exitoso

(Peruano Consentido)

La sociedad cambia, los valores tambiénTenemos que conectar con el corazón, no sólo con el bolsillo

Estamos frente a un peruano que no busca precio sino valorEmprendedores, Maestros, Autoconstructores, Tigres, Independientes

Un peruano cuya ambición vale más que el dinero!Necesitamos nuevos conectores culturales (más allá de atributos funcionales)

Gastón Acurio Los Torvisco

Jorge Luis Salinas Los Añaños“Si tienes miedo, hazlo con miedo”

Hasta el tamaño es relativo…el tamaño lo dicta la ambición

BIG COLA VS Coca Cola

“Cuando el pequeño amenaza al GRANDE”

Si las deudas debilitan, el dinero fortalece. No prestamos créditos, gestamos dueñez!

El crédito engrandece psicológicamente “Son mis cosas y yo hago lo que quiero”

No es Inclusión Financiera, es AMBICION!

La inclusión financiera

requiere de humildad y

empatía. No es suficiente

que hablemos claro. Es

necesario que

escuchemos mejor y

prestemos mejor

atención (Martin Naranjo)

El peruano ya se canso de ser chato, quiere crecer!

De perdedor “nos agarran de cholitos”

A ganador(orgullo/reinvindicación)

De oferta de precio (BBB)A oferta de VALOR (VVV, valioso, verdadero y valiente)

A cholo POWER que conecta con la ambición

De peruano que busca acceso o inclusión

Ambición: Peruano Ganador

Emoción4

“las personas compran por atributos,

regresan por beneficios pero se quedan

contigo por tus valores”

No todas nuestras decisiones son racionales o perfectas…

“Nos gusta pensar que

somos seres

racionales, pero en

verdad hay más de un

tipo de

pensamiento…necesita

mos una visión más

realista de cómo las

personas tomamos

decisiones”

Daniel KanhemanPremio Nobel de Económia 2002

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En un mundo de tanta DATA hemos perdido la

sensibilidad!

Tenemos que ver que se esconde entre los datos

Nos automatizamos tanto que perdemos la emoción!

¿Cuál es la única capacidad

humana que no se puede

automatizar? La Emoción!

Los procesos se pueden automatizarLas emociones NO!

Ray Poynter, The Future

Banco Hipotecario: “El Puma – Dueño de Casa”

Resultados

• Incrementó colaboradores de 1150 a casi 2580.

• Aumentó la cantidad de clientes, de 150 mil a más de un millón.

• Creció exponencialmente en cantidad de sucursales (de 25 a

De Estados financieros saludables

A equilibrar el estado emocional de los equipos

De enfoque en datos y ratios

A Enfoque en Personas (hacerla sentir importante)

A Argumentos + Abrazos (calmar las ansiedades)

De Argumentos (acertar con la razón)

EmociónRecuperar la sorpresa en un mundo de hiper-información y exceso de DATA!

Gestión de la Incertidumbre12

“Estamos en un mundo donde único certero es el

cambio. Lo que hoy es estable o interesante

mañana no lo es”

Mundo líquido: las estructuras se hacen flexibles y livianas

Mundo Certezas Mundo Incertidumbre

Mundo Uniforme/Solido Mundo Liquido

Estructuras rigidas Estructuras permeables

Grande, Lento, Pesado Pequeño, Rápido, Liviano

Funcionalidad - Razón Experiencia - Emoción

Conocimiento Experto Conocimiento Co-Creado

Investigación - Datos Inspiración - Insights

«En el pasado ser

viejo era ser mayor a

75 años, hoy ser

viejo es tener 17

años y no tener un

iPad. Pero si tienes

75 años y tienes iPad

y te gusta la

tecnología eres

joven»Zygmunt Bauman

Zygmunt Bauman: “Hoy nuestra única certeza es la incertidumbre”

Los compromisos son volátiles! La atención es la nueva moneda!

Human Insight: “La atención es la nueva moneda de cambio”. La concentración es el ”nuevo lujo”

Desafío: “El compromiso es circunstancial, y volátil, pero intenso mientras dura”

Necesitamos adaptarnos a necesidades cambiantes

“Si voy a morir

que sea por mi

patria” Leonidas,

Espartano

Necesitamos una VISION poderosaEl producto se puede vender, pero la visión se tiene que interiorizar

“Lo Que vendo”

(Atributos)

”Por qué lo vendo”

(Propósitos)

“Como lo Vendo”

(Beneficios)

“Purpose does not need to involve calculations or

numbers. Purpose is about life. Purpose is human, not

economic”. (Simon Sinek)

Empieza con un POR QUE!

De Enfocarse en el Que (atributos copiables)

A Enfocarse en el Por qué (valores)

Ejecución + Propósito (denles un motivo a sus equipos)

De Ejecución (cuotas y

números)

Gestión de la IncertidumbreLa industria debe adaptarse rápidamente a comportamiento cambiante del cliente

Simplicidad3

“Buscamos marcas descomplicadas para

entornos complejos y estresantes”.

No existen reglas para un mundo tan complejo…En un mundo complejo, menos es mas #MakeItSimpleSTUPID

Simplicity is the ultimate satisfactionBecause life´s complicated enough”

El nuevo mindset es SIMPLICIDAD. “Make it simple” Una vida que retome la sencillez como valor.

Desafío: Hacer simple lo complejo!

Resultados• EFFIE 2013 Argentina

1,000 préstamos más que

el año anterior

• + 11 pp en conocimiento

espontáneo

• 1er lugar posicionamiento

a fines de 2013.

• 83% asociación ‘es un

banco que hace la vida

más fácil’.

Necesitamos descomplicar vidas ya complicadas

No se trata de descomplicar procesos

Se trata de desenredar emociones!

Antes de pensar en las respuestas (tecnología)

Piensa en las preguntas (diseño de experiencia usuario)

SimplicidadLa industria debe descomplicar y descomplicarse. Menos es más!

Humanización5Las finanzas pueden ser frias pero las

relaciones siempre deben ser calientes!

Existe una NUEVA Riqueza No está en la adquisición de posesiones, sino la acumulación de experiencias!

La riqueza extra-monetaria. El valor está en las personas.

El éxito en los negocios

NO está únicamente en

las ganancias

acumuladas sino en el

cambio social.

Se redefine el ÉXITO!

Recuperemos la humildad!

HumanizaciónLa industria debe recuperar el valor de la RENTABILIDAD emocional

Rentabilidad Económica Rentabilidad Emocional: ganancia extra-monetaria

Antes de hablar de si mismas y lo buenas que son

Empezar hablar más de las personas y lo fuertes que son

Insights & Desafíos Gestión Financiera

CAMBIO CONSTANTE! Conectar con visión poderosa

SIMPLICIDAD! Hacer lo complejo, simple

2 EMOCION! Recuperar la sorpresa y la relación

1 AMBICION! La ambición vale más que el dinero

5 HUMANIZACION! Conectar desde las personas

Consumer InsightsLas finanzas pueden ser frías pero las

relaciones siempre deben ser CALIENTES!

La atracción no se debe sólo a argumentos sino a la conexión”

“El insight recupera

el SENTIR en un

mundo de negocios

donde muchos

piensan pero pocos

sienten”

Gracias!! Consumer Truthcristinaq@consumer-truth.com.pe

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@cristinaq

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Un enfoque alternativo y sustentable Un enfoque alternativo y sustentable Un enfoque alternativo y sustentable LIC. EN TURISMO.

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