SANDLER SANDLER SYSTEMSelling Strategies for Sales Professionals

Geen gsm’sGeen emails

To win, learn to fail

Partner posters

PROSPECT

REGELS:

1. Laat niet in je kaarten zien.

2. Vraag zoveel mogelijk informatie.

3. Ga geen enkele verplichting aan.

4. Verdwijn.

VERKOPER

REGELS:

1. Kwalificeer

2. Presenteer

3. Deal afsluiten

4. Follow-up

Getallenoefening

4 stadia van leren

2 GROEPEN:

Eerste groep gaat naar buiten

De andere groep wacht binnen op instructies

ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE

ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE

Primaire zintuiglijke dominantie

Primaire Zintuiglijke dominantie

VISUEEL AUDITIEF

KINESTHETISCH

DISC assessment

Omcirkel jouw voornaamste karaktertrek van Profiel II

WERK THUIS

EXTRAVERT

TAAK & JOB

MENSEN

INTROVERT

D

IS

C

HOE HERKENNEN?

EXTRAVERT

TAAK & JOB

MENSEN

INTROVERT

Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen

Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit

D

IS

C

EXTRAVERT

TAAK & JOB

MENSEN

INTROVERT

Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen

Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit

Spraakzaam, open, sociaalEnthousiast, energiek,overtuigend

Eigenzinnig, beetje gek,onachtzaam, indiscreetprikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog

D

IS

C

EXTRAVERT

TAAK & JOB

MENSEN

INTROVERT

Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen

Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit

Spraakzaam, open, sociaalEnthousiast, energiek,overtuigend

Eigenzinnig, beetje gek,onachtzaam, indiscreetprikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog

Kalm, stabiel, voorzichtig, geduldig

Goede luisteraar, bescheidenbetrouwbaar

Weerstand tegen nieuwe ideëenUit eigen mening niet

Houdt niet van veranderingKoppig

D

IS

C

EXTRAVERT

TAAK & JOB

MENSEN

INTROVERT

Beslist makkelijk, taaisterke wil,competitief, veeleisend,onafhankelijk, zelfvertrouwen

Aggressief, botegocentrisch, dominantAanvaardt niet makkelijk authoriteit

Spraakzaam, open, sociaalEnthousiast, energiek,overtuigend

Eigenzinnig, beetje gek,onachtzaam, indiscreetprikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog

Kalm, stabiel, voorzichtig, geduldig

Goede luisteraar, bescheidenbetrouwbaar

Weerstand tegen nieuwe ideëenUit eigen mening niet

Houdt niet van veranderingKoppig

Logisch, voorzichtigGereserveerd,

gedisciplineerdPrecies, volgt regels

Teruggetrokken, verlegen,Uit eigen mening niet

Verliest zichzelf in detailsNeemt geen risico’s

D

IS

C

Taking Flight

PROSPECTIE

suspects

prospects

klanten

prospectie

verkopen

Offertes, tenders & orders

RELATIE

TRANSACTIONELE ANALYSE= serie van transacties

PARENT

ADULT

CHILD

PARENT

REGELS en richtlijnen waarmee we ons leven leiden

PARENT

CRITICAL PARENT NURTURING PARENT

CHILD

EMOTIES & GEVOELENS over hoe we ons leven ervaren

CHILDNATURAL CHILD

ADAPTED CHILD

ADULT

Gegevensverwerkende COMPUTER in ons brein

2 GROEPEN:

KLANTEN blijven in de zaal en wachten op instructies VERKOPERS gaan naar de gang en wachten op

instructies

5 ELEMENTEN

VOORAF AFSPRAAK

DOEL

TIJD

AGENDA KLANT

AGENDA VERKOPER

GEWENSTE UITKOMST

Schrijf je UFC voor een eerste meeting met een nieuwe prospect

WANNEER UP-FRONT CONTRACTS?

EMAIL MET VOLGENDE STAPPEN

DIEREN AAN DE WAND

Pain Puzzle

Pain Puzzle

WHAT

WHYHOW

Mensen kopen EMOTIONEEL maar justifiëren hun beslissingen op een RATIONELE manier

Kunt u mij meer vertellen over...

Kunt u wat specifieker zijn?…een voorbeeld geven?

Hoe lang is dat al een probleem?

Hoe hebt u het proberen oplossen?

…en was het toen opgelost?Hoeveel schat u dat het al heeft gekost?

Hoe voelt dat?Heeft u inmiddels het gevoel dat het niet kan worden opgelost?

DECAF = PIJN FUNNEL

PIJNONTDEKKINGSTABEL

1) Kenmerken

2) Voordelen

3) Consequentie als de klant niet van jou koopt?

4) Welke vragen kun je stellen of welke anekdotes kun je vertellen?

Beantwoord de vragen:

We zouden interesse kunnen hebben.

Hebt u ervaring met onze sector?

Onze huidige hard en software is nog maar 1 jaar in gebruik

We hebben al één van uw concurrenten ontmoet

Werkt u reeds met één van onze concurrenten?

Hoe snel kunt u alles implementeren?

Het probleem dat de prospect jou brengt is nooit het echte probleem

TERUGKAATSEN

Waarom stelt u die vraag?

Waarom vindt u dat belangrijk?

Wat had u gehoopt dat het antwoord zou zijn?

Waarom bracht u dat op?

VERZACHTENDE UITSPRAKEN

Waarom stelt u die vraag?

Waarom is dat belangrijk voor u?

Wat had u gehoopt dat het antwoord zou zijn?

Waarom bracht u dat op?

Dat is een goede vraag.

Ik ben blij dat u me die vraag stelt.

Veel mensen stellen me die vraag.

Dat is een interessante vraag.

Beantwoord de vragen opnieuw:

We zouden interesse kunnen hebben.

Hebt u ervaring met onze sector?

Onze huidige hard en software is nog maar 1 jaar in gebruik

We hebben al één van uw concurrenten ontmoet

Werkt u reeds met één van onze concurrenten?

Hoe snel kunt u alles implementeren?

Regel van 3 plus

Start stopAannamevragenChinese menu vragen

Schrijf de TOP 3 BEZWAREN op die jouw

KLANTEN vaak uitspreken

SPEED REVERSING OEFENING

Wat zie jij?

• Bidden vòòr de maaltijd; 2 mensen willen niet bidden• Mensen denken hard na om een probleem op te lossen• Moeilijk gesprek• Een meeting die begint• Een familie heeft net een trieste brief ontvangen• Een meeting: 2 vrouwen links zijn aan het praten over een gsm• De persoon links is brood gaan kopen en biedt iedereen een stuk aan• Een religieus ritueel• De man in het midden leidt het debat. 1 man voelt zich niet betrokken• Mensen zijn op zoek naar een oplossing voor een probleem. De man

links verbergt belangrijk bewijsmateriaal en laat de anderen iets onbelangrijks zien.

INTERPRETATIES VAN ANDEREN

OEFENING VERSNELLINGSBAK

OK, Niet-OK

Dummy Curve

OMGEKEERD NEGATIEF VERKOPEN

Hoe een visser omgekeerd negatief verkopen toepast

DE LIJN VIEREN

NEWTON’s WETTEN VAN BEWEGINGSLEER

• Een lichaam in rust blijft in rust tot er een uitwendige kracht op uitgeoefend wordt.

• Voor iedere actie is er een tegengestelde reactie

SELF TALK

BUDGET

OEFENING

• Je bent een CONSULTANT • Je bent in contact met een BEDRIJFSLEIDER• Zijn bedrijf heeft een probleem dat hen 250k

EUR per jaar kost. • Jij hebt 40 uren nodig om het op te lossen• Wat REKEN JE AAN?

VERKOPER

Kenmerken en voordelen

Pijn 1, 2 & 3

PRIJS

BUDGET

BUDGET: welk aspect is het meest KRITISCH?

In staat zijn OF Bereid zijn om te investeren?

Bereid 5 %

In staat 95 %

Conceptueel vs Tecnisch

BESLISSING

Hoe ziet hun beslissingsproces eruit?

Conceptueel vs Tecnisch

Uitvoering stap

Naverkoopstap

HoudingBELIEFSMindset

SUCCES

TechniekGedrag

BAT driehoek

Schrijf alle rollen op die jij in het leven hebt

VERLATEN EILAND

WINNAAR

MIDDELMATIG

NIET-WINNAAR

Identiteit Rol10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

0

AB DAGBOEK

Schrijf iedere morgen 1 Identiteit (=I) doel en 1 Rol (=R) doel op

KOOKBOEK VOOR SUCCES

1. Definieer jouw PERSOONLIJKE FINANCIËLE DOELEN

2. Definieer het MAANDELIJKSE BEDRAG

3. Definieer het AANTAL DEALS je nodig hebt om je doelen te bereiken

4. Beslis of de cijfers REALISTISCH zijn

JOUW KOOKBOEK VOOR SUCCES

Mijn maandelijks financiële doel   6.000 A

           Mijn gemiddeld maandelijks salaris   4.000 B

           

Bedrag aan commissie dat ik maandelijks nodig heb 2000 C A - B

           

Commissie op gemiddelde dealwaarde 500 D

 

Aantal deals die ik maandelijks nodig heb 4 E C / D

           

Hoeveel presentaties nodig om 1 deal af te sluiten? 5 F

           

Hoeveel 1ste meetings nodig voor 1 presentatiekans? 2 G

           

Hoeveel prospectiecontacten nodig om een 1ste meeting te boeken? 5 H

           

Hoeveel prospectiecontacten heb je iedere maand nodig? 200 I ExFxGxH

           Dagelijks aantal prospectiecontacten nodig? 10

Deel het finale aantal (I) door het aantal werkdagen per maand  

Is het getal realistisch? JA NEE

You can’t manage anything you can’t control

Never manage your numbers; manage your behavior

30 SECONDEN COMMERCIAL

1) WIE JIJ BENT

2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT

3) 3 PIJNPUNTEN

4) PEILVRAAG

1. Ik ben Maurits Horbach

2. van Sandler

3. We richten ons tot commerciele tak van bedrijven: van werving en selectie tot training en personal coaching als dat nodig blijkt te zijn. We werken met bedrijven die de visie hebben maar die weten dat ze er niet alles uithalen wat erin zit. Wat we vaak horen is dat:

Hun verkopers veel tijd en moeite steken in offertes maar

dat het afsluitpercentage bedroevend laag is of Dat ze grote kortingen moeten geven om de deal af te

sluiten of dat hun verkopers niet achter nieuwe business aangaan maar dat ze wachten op leads die binnenkomen en dat ze niet weten hoe ze afspraken met prospects.

4. Zijn dat ook dingen die bij jullie voorkomen?

Schrijf nu je eigen 30 SECONDEN COMMERCIAL

1) WIE JIJ BENT

2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT

3) 3 PIJNINDICATOREN

4) PEILVRAAG

VOICEMAIL SCRIPT

VOICEMAIL SCRIPT

Hallo, hier Maurits Horbach van Sandler. Een paar weken geleden hadden we een gesprek over (blabla), ik heb u een paar berichten ingesproken maar ik heb niets meer van u vernomen. Ik krijg het gevoel dat u beslist hebt om een andere richting in te slaan wat betreft (blabla) en dat is OK als dit zinvol is. Zou u zo vriendelijk willen zijn om mij een voicemail achter te laten na de werkuren?

WHAT WILL YOU START DOING?

WHAT WILL YOU STOP DOING?