РАЗРАБОТКА и ПРОВЕДЕНИЕ

АДАПТАЦИОННЫХ КУРСОВ

создание нового сотрудника фронт-линии (менеджера,

продавца)

создание нового руководителя структурного

подразделения

Потребность в создании адаптационного

курса

Жизненный цикл сотрудника

1 год 2 года 3 года3 месяца

адаптация

накопление опыта

эффективная работа

спад

расширение функционала, ротация

Жизненный цикл организации

рост

создание

зрелость

выход на новый уровень

спад

Масштабирование бизнеса

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

МАГАЗИН

+ Внедрение единых стандартов работы

+ Развитие необходимых компетенций

+ Повышение уровня лояльности сотрудников к компании

+ Снижение риска увольнений сотрудников в период адаптации в компании

Качественная подготовка сотрудников

Процесс разработки адаптационного

курса

ОС

НО

ВН

ЫЕ

ПР

ОЦ

ЕС

СЫ

ПР

ОЦ

ЕС

СЫ

ОБ

ЕС

ПЕЧ

ЕН

ИЯ

Диагностика Разработка Внедрение

Формирование команды

разработчиков

Формирование команды БТ

Оценка

Материально-техническое обеспечение проводимого обучения

Ин

фо

рм

аци

я

Ад

апта

ци

он

ны

й к

урс

ОС

НО

ВН

ЫЕ

ПР

ОЦ

ЕС

СЫ

ПР

ОЦ

ЕС

СЫ

ОБ

ЕС

ПЕЧ

ЕН

ИЯ

Оценка существующего персона

ла

Создание профиля компетен

ций КС

Выявле-ние

носите-лей

знания

Разработка

курса

Массо-вый

подбор

Коррек-тировкапрограм

мы

Массовое обучение

Оценка эффектив

ности обучения

Подбор команды полевых

БТ

Обуче-ние

полевых БТ

Оценка полевых БТ

KPI IKO Курс

KPI, IKO – задачи сотрудникаБТ – бизнес-тренер

СНС – сотрудники носители знанийВР – внешний рынок

«обкатка»

программы

ВР БТСНЗ

Формирование стандартов

работы отдела обучения

Формирование команды

разработчиков

Разработка бюджета

Анализ затрат на материально-техническое

обеспечение

Оборудование рабочих мест

Закуп расходных

материалов

Ориентация на задачи и мотивацию

сотрудника

Приоритеты

ВесПлановое

значениеФакт Премия

Огр. к-т (мин.

1)Повыш. к-т

0.25 #ДЕЛ/0! 100.0 1

0.25 #ДЕЛ/0! 100.0 1

0.15 #ДЕЛ/0! 100.0 1

0.10 #ДЕЛ/0! 100.0 1

0.25 #ДЕЛ/0! 100.0 2

Доп.приоритеты

Вес

Плановое

значение на

сезон 2013-

2014

Факт

нарастающим

итогом с

августа 2013 г.

Ежемесячный

депозит

63 3 000

Фактический доход менеджера #ДЕЛ/0!

Приоритет

Поступления ДС (предзаказ, тек.торговля,

ДЗ):

Заключенные договора по предзаказу ПК

(VIP)

Заключенные договора по предзаказу МК

Годовой план по приросту количества

дилеров на сезон 2013-2014

Отгрузки велосипеды:

Приоритет (см. **)

Отгрузки запчасти:

KPI, IKO

Разработка профиля компетенций

(требований к сотруднику)

Управленческиекомпетенции

Личностныекомпетенции

Профессиональные компетенции

Руководители ***

Сотрудники фронт-линии ***

Сотрудники бэк-офиса ***

Создание профиля компетенций

Управленческие компетенции

линейных руководителей

Планирование

Организация

КонтрольМотивация

Координация

Управленческие компетенции

Личностные компетенции

Самоорга-низация

Коммуникативные навыки

Способность удерживать и

достигать поставленну

ю цель

Принятие решения

стрессоустойчивость

Предприни-мательство

Личностные компетенции

Проф-компетенции

Знание предметной

области

Применение технологии

продаж

Оформление документации

Развитие территории

продаж

Развитие клиентов

Профессиональные компетенции

Оценка сотрудников или кандидатов

Методы оценки сотрудников

Интервью по компетенциям Съемка рабочего дня Тестирование Деловые игры и кейсы (assessment center)

Цель: оценка соответствия профилю компетенций.

Разработка курсов

Выявление носителей знания

Выбирается КС с наиболее высокими результатами. Знания снимаются с того КС, чьи бизнес-показатели являются наиболее стабильными.

1. Формы обучения

Очное обучение Вебинары Самостоятельное изучение

раздаточных материалов Дистанционные курсы

2. Стандарты оформления

Рабочая тетрадь Раздаточный материал Флипчарт Слайды

3. Определение точек контроля

Тест Опрос Задание Карточки Интервью Деловая игра

4. «Обкатка» программы

Срез знаний и обратная связь

участников

Проведение блока N

Корректировка блока N

Подбор сотрудников и

составление планов обучения

Подбор

Формирование программ обучения

ИПР, ГПО (индивидуальные и групповые

планы обучения)

обучение

Отчет по проведенным мероприятиям

Подбор и обучение

Оценка эффективности

проведенного обучения

ROI

В последний день проведения

В течение 3 месяцев

В течение года

В течение 7 дней

1-3 месяц

Реакция участника

Оценка результатовKPI – рост %

Оценка усвоения ЗУН

Оценка руководителем

Оценка эффективности по Кирпатрику

________CSI=

Средняя оценкаMax оценка · 100%

________________Доход от обучения - ЗатратыЗатраты · 100%ROI=

I

II

III

IV

V

ROI

Реакция участника

Оценка результатов

Оценка усвоения ЗУН

Оценка руководителем

Оценка эффективности по Кирпатрику

I

II

III

IV

V

Корректировка программы обучения

Регулярная корректировка учебных модулей

Адаптация плана обучения (раз в квартал)

Адаптация процесса организации обучения(раз в год)

ROI

Реакция участника

Оценка результатов

Оценка усвоения ЗУН

Оценка руководителем

I

II

III

IV

V

Процессы обеспечения

Формирование стандартов БТ

Регламенты: Положение об обучении Положение об адаптации Регламент формирования

квартального плана обучения дилеров компании

Программа обучения «Адаптация в должность территориального менеджера»

Формирование команды разработчиков

Эксперт

Методист

Аниматор

Подбор полевых БТ

Внутренние сотрудники компании

БТ по продукту и продажам

Внешний рынок

Корпоративный БТ

Методы обучения полевых БТ

Тренинг тренеров

Ко-тренер

Оценка полевых БТ

Целеполагание Ориентация на бизнес Работа с группой Работа с программой Работа с практическим

заданием Тренерские навыки Работа с обратной

связью

Разработка бюджета

Спасибо за внимание!

Павел Зайцев

Тел.: 8 912 98 15 405

E-mail: zaytsev.pp@gmail.com