Post on 11-Apr-2017
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Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
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1. IDENTIFICA A TU CLIENTE IDEAL
¿Quién es tu cliente ideal?
• Concepto Dream Client
• ¿Cómo abordarle? (marketing y ventas)
• Principio Pareto: 20% dream clients = 80% impacto en la compañía
• Lista de posibles empresas o usuarios potenciales
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Incorpora herramientas innovadoras a tu rutina laboral:
• Linkedin (comerciales)
• Sidekick o Mailtrack (mail)
• Hubspot (inbound marketing)
• FindThatLead (información)
2. SEGMENTAR, SEGMENTAR Y SEGMENTAR
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• Email, llamada, email
• Busca información que atraiga al destinatario
• Evita el Spam
• Una persona necesita entre 3 y 6 contactos para saber que existes
• La tecnología es nuestra aliada, ¡úsala!
3. SIGUE UN PROCESO
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Carácterísticas del mail:
•Triple C: (corto, claro y conciso)
•Personalizado
•Responsive
•Segmentado
4. MAIL
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• Realizar un seguimiento y análisis: tasa de apertura, interacción, rebotes…
• Softwares: SalesLoft, Hubspot
5. “TRACKEA” LOS EMAILS
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6. CREA UNA MÁQUINATarget AccountIdentification
Lead Development Closing
Sales-Qualified Lead (SQL)
Prospect+
OpportunityInbound Lead
Prospector
Sales Development
Representative
Market Researcher
Inside Sales
Field SalesSales
DevelopmentRepresentative
OUTBOUND
Sales-Qualified Contact (SQC)
Prospect+
Opportunity
INBOUND
Marketing-Qualified Lead (MQL)
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• Researcher
• Sales developer
• CRM specialist
• Sales Rep
6.1. CREA UNA MÁQUINA
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• Analiza cada parte por separado (de la máquina)
• Pensar en diagramas de cajas y flujos
• Ratios de conversión
7. ANALIZA CADA PARTE DE LA “MÁQUINA”
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7. ANALIZA CADA PARTE
Target AccountIdentification
Lead Development
Closing
Market Researcher
Inside Sales
Field Sales
Sales Development
Representative
OUTBOUND
Sales-Qualified Contact (SQC)
Prospect+
Opportunity
1000 contacts 80 leads 8 Sales25 Opp
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• Tasa de respuesta ideal: alrededor del 10%
1. 1000 contactos => 80 respuestas (8%)
2. 80 respuestas = 24 oportunidades (30%)
Medirlo todo
8. MIDE EL FUNNEL DE VENTAS
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• Evita utilizar la misma persona para varios roles
• Gestiona inbounds y outbounds con diferentes personas
9. UNA PERSONA, UN ROL
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Predictable revenue, Aaron Ross y Marylou Tyler
•Cómo lograr una curva de ventas predecible
•Inbound + Outbound
10. PACIENCIA, MUCHA PACIENCIA
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¡Gracias!