Post on 16-Aug-2015
INTRODUZIONE AL MARKETING
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
Apprenderai come è cambiato il mondo
v
Apprenderai come gestire il cambiamento
Apprenderai come trovare nuovi clienti
Da dentro il negozio
Dal web
SIAMO QUI!
BENVENUTI! SONO ROBERTO.
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
COSA STAACCADENDO
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
COSA STA ACCADENDO
In realtà la non è vero che siamo in un periodo di crisi.
E’ solo una nuova diversa normalità
alla quale ci dobbiamo adattare.
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CRISI
Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere ma quella che si adatta meglio al
cambiamento
Charles Darwin
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
PRIMA
UN NUOVO MODELLO
ORA
Il pesce grande mangia il pesce piccolo
Il pesce veloce ruba cibo al pesce lento
Il mondo era così recente, che molte cose erano prive di nome,
e per citarle bisognava indicarle col dito.
G. Marquez (Cent’anni di solitudine)
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
IL CAMBIAMENTO
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
IL CAMBIAMENTO
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
NUOVI MODELLI
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
NUOVI MODELLI
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
Apprenderai come è cambiato il mondo
Apprenderai come gestire il cambiamento
Apprenderai come trovare nuovi clienti
Da dentro il negozio
Dal web
SIAMO QUI!
GESTIRE ILCAMBIAMENTO
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CURARE LE CAUSE
INTERNE
I PILASTRI DEL CAMBIAMENTO
USCIRE DALLA ZONA DI
CONFORT
RIDEFINIRE MISSION E
TARGET
RIABBRACCIARE IL MARKETING
1. 2. 3. 4.
Migliorare quegli aspetti che possono fare la differenza se curati a dovere: 1.Formazione e crescita professionale di ogni figura 2.Gestione del tempo e degli obiettivi di ognuno 3.Razionalizzazione dei processi 4.KPI: creazione di indici di performance per ogni funzione
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
CURARE LE CAUSE
INTERNE
CORAGGIO: “il padre di tutte le virtù” UMILTA': “la madre delle virtù”. S. Covey
CORAGGIO: Sperimentare. Se non esiste un mentore affermato provo a fare il contrario di quello che fanno tutti.
UMILTA': Quanto basta per capire quanto abbiamo ancora da imparare.
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
USCIRE DALLA ZONA DI
CONFORT
NOWBESTSUCCESS
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
USCIRE DALLA ZONA DI
CONFORT
Mi fornisci un valido motivo per cui un cliente dovrebbe preferire il tuo prodotto o servizio piuttosto che quello della concorrenza?Ti anticipo subito che per questa domanda non possono più essere accettate risposte tipo:La professionalitàLa qualità dei prodotti / serviziIl prezzo più bassoL'attenzione al cliente
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
RIDEFINIRE MISSION E
TARGET
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
ME LO HA FATTO CAPIRE LUI:
GIUSEPPE!
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
La risposta adesso deve per forza essere:Soddisfare un Bisogno Specifico di una determinata Categoria di Clienti in un modo nuovo. Meglio se difficilmente imitabile dalla concorrenza.
ElementiChiediamoci quali sono i bisogni (sia diretti che indiretti) dei nostri clienti Creare le categorie: sono giuste per definizione ma devono avere senso compiuto dal punto di vista del marketing (e del business)Sperimentare la modalità nuova prototipando la procedura
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
RIDEFINIRE MISSION E
TARGET
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
RIDEFINIRE MISSION E
TARGET
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
RIABBRACCIARE IL MARKETING
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
3 TIPOLOGIE DI MARKETING
Analitico
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
Strategico
Operativo
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
3 TIPOLOGIE DI MARKETING
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
Studio del mercato, della clientela e dei concorrenti;il posizionamento, l’idea differenziante, l’angolo di attacco.
Analitico
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
3 TIPOLOGIE DI MARKETING
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
Attività di pianificazione, per ottenere la l’attenzione e la fedeltà del cliente Capisco il ciclo di acquisto del cliente e mi adeguo.
Sono lì quando serve.
Strategico
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
3 TIPOLOGIE DI MARKETING
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
Operativo
Scelte che l'azienda pone in essere per raggiungere i suoi obiettivi strategici.Web, direct response marketing, autorevolezza, content
maketing, inbound
Definire la strategia: marketing <> pubblicità 1.Multicanalità (web site, eMail Marketing, Direct Marketing, Social Media Marketing, pubblicità cartellonistica, campagne radiotelevisive) 2.Specificità (ricerca della corretta identità aziendale, primeggiare in qualcosa, brand positioning) 3.Palinsesto (cosa voglio comunicare? chi sono i soggetti? quali sono i canali che ho a disposizione? che budget ho? come posso misurare i risultati?)
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
RIABBRACCIARE IL MARKETING
GESTIRE IL CAMBIAMENTO
COME GESTIRE LATUA AZIENDA AL MEGLIO
BUSINESS
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
I 4 PILASTRI DEL BUSINESS
AMMINISTRAZIONE FINANZA E
CONTROLLOPRODUZIONE MARKETING VENDITE
1. 2. 3. 4.
Cruscotto dell’azienda tramite (almeno) tre indicatori base: 1.Fatturato 2.Cash flow (liquidità) 3.Utile netto
OTTIMALE: Analisi del RATING
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
I 4 PILASTRI DEL BUSINESS
AMMINISTRAZIONE FINANZA E
CONTROLLO
Genericamente intesa: l’attività tipica dell’azienda
Si può migliorare curando
1.Formazione e crescita professionale di ogni figura 2.Gestione del tempo e degli obiettivi di ognuno 3.Razionalizzazione dei processi 4.KPI: creazione di indici di performance per ogni funzione
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
PRODUZIONE
I 4 PILASTRI DEL BUSINESS
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
MARKETING
I 4 PILASTRI DEL BUSINESS
FINALIZZA L’AZIONE DEL MARKETING
In presenza di reti strutturate raccoglie i feedback dei clienti per correggere ed alimentare l’azione di marketing.
DIFFERENZA FRA MESTIERE E PROFESSIONE
VENDITORE KNOWLEDGE WORKER
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
VENDITE
I 4 PILASTRI DEL BUSINESS
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
Apprenderai come è cambiato il mondo
Apprenderai come gestire il cambiamento
Apprenderai come trovare nuovi clienti
Da dentro il negozio
Dal web
SIAMO QUI!
IL NUOVO MESTIERE:TROVARE NUOVI CLIENTI
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
PONITI UNA GIUSTA DOMANDA (ANZI 2)
IL PUNTO D’INIZIO
QUANTO MI INTERSSA IL MIO PRODOTTO?
QUANTO MI INTERSSA IL MIO CLIENTE?
1.
2.
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
FACCIAMO 3!
IL PUNTO D’INIZIO
MI INTERESSA PIU’ IL MIO PRODOTTO O IL MIO CLIENTE?
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
IL MARKETING RELAZIONALE
MARKETING DEL PRODOTTO
MARKETING DELLA RELAZIONE
HO IL PRODOTTO
TROVO I CLIENTI
GLIELO VENDO
CONOSCO IL CLIENTE
SODDISFO LE SUE NECCESSITA
MASSIMIZZO IL VALOREDEL RAPPORTO
Database Wincody
Quali sono le sue necessità? Come posso scoprirle? E’ lui al centro, non il fatto che io ho un prodotto che devo vendere!
Quindi non devo fare la guerra del prezzo.
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////Marketing:Start!
IL MARKETING RELAZIONALEMARKETING DELLA RELAZIONE
CONOSCO IL CLIENTE
SODDISFO LE SUE NECCESSITA
MASSIMIZZO IL VALOREDEL RAPPORTO
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
COME TROVARE CLIENTI:IL MODELLO DEF
Area di lavoro
////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////Marketing:Start!
IL MODELLO DEFOBIETTIVO: TROVARE NUOVI CLIENTI
DENTRO
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
FUORI
UTILIZZO DEL DB AZIENDALE SUI DORMIENTI
UTILIZZO DEL REFUNNEL
UTILIZZO TECNICHE DI VENDITA
Azione correlata
UTILIZZO FACEBOOK FOR BUSINESS
Marketing:Start! per gli Affiliati Buffetti