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IBM Software Group | logiciel WebSphere
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Atelier WebSphere Business Partner Executive Planning
Mai 2005Équipe Ventes et Marketing WebSphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux
IBM Software Group
© 2004 IBM Corporation
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Programme de l'atelier Présentation commerciale
Discussion autour du questionnaire Autres thèmes de fond pertinents
Thèmes WebSphere pour susciter idées et opportunités
Idées à valoriser
Stratégie de compte Compétences/évolution/technique de conclusion et soutien pour les
opportunités existantes Stratégie à long terme
Discussion sur le développement de services/solutions Nouveaux services ou nouvelles solutions en plus des capacités actuelles Domaine des nouveaux services ou solutions Formation et développement des compétences
Initiatives d'établissement d’une filière Examen des initiatives marketing actuelles Identification de nouvelles activités de création de la demande
Conclusion et étapes suivantes
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Sample actions from a workshop1. General issues:
- send the presentation about WS to BP IBM
- WS Roadmap for the next 6 - 12 months IBM
- iSeries contact IBM
- SBO case Express products USU mail to Brian IBM
- Document of BLU - Team to public BP
2. Opportunity Customer A:
- check with local WS Commerce Sales team
a) studies from Gartner of the development of shops
in total and the common go to market model IBM
b) possible contact to an consultant who could
support Customer A in its planning for an eshop IBM
c) check out, if there are any commerce forums in local country
for customers to participate and exchange knowhow IBM
- coordinate the Team Sercon, SWG, HW and Customer A
to clarify the strategy for the customer and work together IBM
- present proposal in November BP
3. Opportunity Customer B:
- POC IBM Portal on iSeries together with HATS SWIC/ BP
- contact into iSeries, what SW is delivered for free with the HW IBM
- Olap Topic - perhaps discussion about Cube Views IBM
Present proposal to customer in November BP
IBM Software Group | logiciel WebSphere
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Thèmes WebSphere pour susciter idées et opportunités
IBM Software Group
© 2004 IBM Corporation
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IBM Software Group | logiciel WebSphere
L'opportunité des PME en 2005 est plus importante et croît plus rapidement que celles des grandes entreprises
La composition du chiffre d'affaires WebSphere a dévié pour les entreprises intégrées/alignées
Sources : GSMB Finance, 2H04 GMV
2004 Planning Forecast vs. Mkt Oppty
0%10%20%30%40%50%
60%70%80%90%
100%
WS Rev Mkt Oppty
Integ/Aligned
SMB
Opportunité de middleware (moyen/grand) pour les PME à l'international pour WebSphere en 2005 = 5,8 milliards de dollars à 5,7 % du taux de croissance annuel (TCA)
Opportunité pour les grandes entreprises = 6 milliards de dollars à 4,2 % du TCA La composition du chiffre d'affaires WebSphere a dévié vers des comptes à croissance plus lente pour les grandes entreprises
Perception du marché : Segmentation du marché des PME pour WebSphere
6 milliards de dollars
4,2 % du TCA
1,9 milliard de dollars
4,2 % du TCA
3 milliards de dollars
6,6 % du TCA
4,6 milliards de dollars
8,9 % du TCA
No
mb
re d
e clie
nts
Millions
Milliers
Petite entreprise1-99
Entreprise moyenne (100 à 999 salariés) (marché intermédiaire territorial)
Grande PME (1000 salariés et +) (comptes axés sur le territoire)
Grande entreprise (1000 salariés et +) (Intégrée/Alignée)
Couverture Vente et Distribution (S&D) IBM : les sociétés non couvertes par les équipes Intégrées/Alignées sont couvertes par les équipes GSMB (PME mondiales)
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Résultats des campagnes On Demand en fonction de la flexibilité commerciale
Des sociétés plus avancées pour l'approche On Demand Business affichent des résultats commerciaux supérieurs à ceux d'autres sociétés du secteur
1,3 pt 1,2 pt 0,6 pt
Amélioration des mesures de performances par rapport aux pairs du secteur*
Marge bénéficiaire
brute
Retour sur investissement
Rendement du capital
investi
15 pts
Croissance supérieure des
bénéfices
*Différence moyenne dans l'amélioration sur 3 ans des mesures de performances entre les entreprises les plus avancées et leurs secteurs (S&P 1500) en Amérique du Nord.
Source : IBM On Demand Business Impact Research Analysis, décembre 2004
1,8 pt
Ratio cours/bénéfices
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Pourquoi WebSphere ? Il dégage un CHIFFRE D'AFFAIRES supplémentaire pour VOUS et votre Partenaire commercial.
WebSphereServices
IntégrationDéveloppementHébergement
Nouveaux serveursStockage
Mise à niveau des processeurs
Outils de développementSécurité/DB2
Programmes additionnelsde Portal
WAS (WebSphere Application Server)WBI (WebSphere Business Integration)
CommerceSans filPortal
Les premières ventes de Websphere sont
modestesPourtant, dans les 6 à
12 mois suivants,ce logiciel peut
multiplier les ventes initiales par 5 à 10
grâce à de nouvelles licences finales de
logiciels, de serviceset de matériel.
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Les fluctuations du marché entraînent des besoins On Demand Business : traiter les principales priorités commerciales et informatiques
Principales priorités informatiques
Principales priorités commercialesRationaliser ou optimiser les
processus commerciaux
Dynamiser la productivité des salariés dans l'ensemble
de l'entreprise
Améliorer le service clients
85%
85%
84%
Intégration des applications
Stockage d'initiatives commerciales/de données
Sécurité
42%
42%
48%
Sources : Étude Outlook 2004: Priorities 1Q InformationWeek, janvier 2004;Merrill Lynch CIO Survey Results, septembre 2004
Inconstance économique et mondialisation
Consolidation croissante de l'ensemble des secteurs
Augmentation des réglementations et des normes industrielles
Réalités techniques
« Plus de 80 % des PDG considèrent que les tendances imprévisibles du marché sont le principal frein à la croissance. »
Source : Rapport général du PDG d'IBM, février 2004
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Évolution de WebSphere : atteindre flexibilité et réactivité
BaseBase
HTTPHTTP
ServeurServeur
Java ServletJava ServletEngineEngine
Base de Base de donnéesdonnées
Co
nn
ect
eu
rC
on
ne
cte
ur
WebSphereWebSpherePack PerformancesPack Performances
Équilibrage de Équilibrage de chargecharge
Mise en mémoire Mise en mémoire cachecache
Réplication de Réplication de fichiersfichiers
ApplicationApplicationServicesServices
WebSphereWebSphereApplicationApplication
ServeurServeur
PasséProduits ciblés
Serveur d'applications de base
PrésentPlate-forme intégrée
Capacités
IntégrationApplication
Intégration des
personnes
Intégration des processus
Intégration des informations
InfrastructureApplication
Accélérateurs
Intégration des processus
Intégration des informations
PersonnesIntégration
Intégration des applications
Infrastructure des applications
StratégieArchitecture orientée services (SOA)
Stratégie de définition de composantsOptimisation et innovation commerciales
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Message Marketing WebSphere SIMPLIFIÉ
Intégrer des personnes, des processus et des informations
Étendre votre influence
Optimiser l'infrastructure des applications
Intégration des processus
Intégration des informations
PersonnesIntégration
Intégration des applications
Infrastructure des applications
Accélérateurs
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Intégration commerciale concrétisée par WebSphere d'IBM
Intégration des personnes
Intégration des informations
Intégration des processus
ApplicationIntégration
ApplicationInfrastructure
Permet d'améliorer la flexibilité commerciale
Optimisation et innovation
commerciales
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Commencez par vos activités. Développez un plan en plusieurs étapes.
Automatiser
Intégrer
Connecter
Optimiser
Transformation à la demande
Transformation à la demande
Applicationscomposites
Efficacité
Interactions
Efficience
Connexions
Tâches
Du client important à la petite entreprise, feuilles de route spécifiques par secteur : (banque, marchés financiers, assurances, électroniques, gouvernement, vente au détail, etc.)
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Valeur : formuler les projets nouveaux et existants dans le contexte d'une perception
Automatiser
Intégrer
Connecter
Optimiser
Transformation à la demande
Transformation à la demande
Applicationscomposites
Efficacité
Interactions
Efficience
Connexions
Tâches
Vous êtes ici.
Comment y parvenir ?
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Nouveautés en matière de flexibilité commerciale Nouveau modèle d'adoption de l'intégration commerciale
Nouvelles acquisitions pour soutenir le modèle d'intégration commerciale
Nouveaux partenariats pour soutenir le modèle d'intégration commerciale
Nouveaux outils de ventes et de formation
Outil d'auto-évaluation SOA
Structure d'intégration
SOA
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Définir une perception de la flexibilité, établir une feuille de route
Définir la direction
Suivrela feuille de route
Comprendre la valeur
commerciale
• Modéliser les processus commerciaux.
• Simuler, prévoir les coûts/goulots d'étranglement.
• Modifier pour optimiser.• Valoriser les modèles.
Qu’est-ce que c'est ?
Valeur
• Comprendre comment fonctionne l'activité.
• Perceptions pour améliorer les performances de l'activité.
• Tester l'impact des modifications sans risque.
L'essentiel :• WebSphere
Business Integration Modeler
Offres WebSphere
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1999
2000
2001
2002
2004-2005
Lancement de la gamme de logiciels WebSphere pour créer, déployer et gérer des applications Web basées sur Java (serveur d'applications et pack Performances)
Plate-forme logicielle WebSphere, outils de développement communs
Environnement ouvert d'outils intégrés - Eclipse, services Web, Portal, PvC
5 styles d'intégration pour l'intégration commerciale, acquisition de Cross Worlds, lancement d'ExpressPart de marché 1999
Serveur d'applications 21,7%Intégration commerciale 12,8%
Dynamisme du marché WebSphere
Environnement d'exploitation à la demande, solutions par secteur, infrastructure de services ouverte avec SOAPart de marché 2000
Serveur d'applications 22,1%Intégration commerciale 13,1%Portail : 3.4%
Part de marché 2001Serveur d'applications 31,4%Intégration commerciale 15,5%Portail : 7.0%
1998
2003
Part de marché 2002Serveur d'applications 36,4%Intégration commerciale 18,2%Portail : 19.1%
Part de marché 2003Serveur d'applications 41,3 %Intégration commerciale 20,3 %Portail : 21.9%
Source : Gartner Application Integration, Middleware and Portals Market Worldwide, août 2002 et mai 2004
« IBM progresse sur tous les marchés, alors que la plupart des
fournisseurs voient leur part stagner ou décroître. »
Joanne Correia, Gartner Dataquest, « IBM continues gains in server software », CNET, 12 mai 2004
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Expérience et engagement éprouvés d'IBM pour WebSpherePersonne n'investit davantage Investissement annuel d'un milliard de
dollars dans l'ingénierie
Investissement de plus de 5 milliards de dollars dans les acquisitions de technologies
Plus de 6 700 développeurs IBM
Plus de 10 750 spécialistes techniques IGS formés sur WebSphere
Un succès durable Plus de 87 000 clients WebSphere
Plus de 4 000 partenaires certifiés pour les logiciels WebSphere depuis 1999
Plus de 3 150 solutions actives de fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) pour WebSphere
Plus de 1,1 million de développeurs agréés WebSphere dans le monde entier
Meilleure technologie Java Enterprise Portal, Meilleur outil de modélisation Java, Meilleur ensemble d'outils de développement des services Web, Meilleure technologie d'intégration d'applications d'entreprise, Meilleur outil de gestion des services Web, Meilleur outil de messagerie Java —Prix des lecteurs de JavaPro (octobre 2004)
Innovateur technologique : WebSphere Business Integration Server Express d'IBM
—Prix 2004 de l'Innovateur technologique par VARBusiness Magazine (octobre 2004)
Logiciel WebSphere primé
Meilleure solution de services Web : serveur d'applications WebSphere d'IBM —Codie Awards 2004 (mai 2004)
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2005 2006 2007 2008
Avec 6 fois le chiffre d'affaires des Logiciels, l'opportunité Services excède les 18 milliards de dollars.
Source : AIM Software, Worldwide, 2003 -- 2008, Gartner, 14 juillet 2004
Prévisions commerciales internationales segmentées pour les segments middleware et Portal de l'intégration des applications, chiffre d'affaires des nouvelles licences logicielles (en millions de dollars américains)
Pour 1 $ dépensé pour les
Applications, 1,10 $ est
dépensé pour l'Infrastructure et 6,20 $ sont
dépensés pour les Services.
3 milliards de dollars2,62 milliards
de dollars
2,8 milliards de dollars
3,21 milliards de dollars
Suites d'intégration
5,2 % du TCCA (taux composé de
croissance annuelle)
Produits Portal
7,1% du TCCA
Suites de plate-forme d'applications
11,6% du TCCA
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Idées à valoriser
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Meilleures pratiques : le partenariat !
Définir les principaux points forts
Déterminer quelles technologies complémentaires méritent un investissement interne
Trouver d'autres partenaires commerciaux disposant de compétences complémentaires et investir le marché
Trouver des sociétés de conseil (principalement des programmeurs et des gestionnaires de projets implantés au cœur de services informatiques) et établir une sous-traitance
S'associer avec IGS/BCS et ISSW : être capable de sous-traiter
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Références de partenariat :
Recettes de la revente de logiciels
Recettes des services Recettes des logiciels Recettes des services
SAB WABCOProblème commercial : satisfaction des clients inacceptable pour l'exécution
des commandesSolution : BPI : intégrer et rationaliser la gestion des commandes, la chaîne
logistique et l'approvisionnement
Sigma Integra (SI)Compétences en conseil et intégration en utilisant WBI
Sync, Inc. (ISV)Pack logiciel SCM
« Sync Solutions »tmIntégration nécessaire sur d'autres systèmes commerciaux pour une
solution BPI complète
Un nouveau partenariat ! Plus d'opportunités, une meilleure couverture de la clientèle
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Meilleures pratiques : solutions renouvelables !
Concentrez-vous sur ce que vous faites le mieux, en l'adaptant pour résoudre les types précis de problèmes commerciaux dans des secteurs spécifiques.
Fabriquez votre solution.
Vendez grâce à IBM.
Contactez votre Représentant des ventes auprès des partenaires commerciaux (SSR-BP) chez IBM pour vous aider à vous engager avec l'équipe Ventes et Marketing d'IBM.
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Références de solutions renouvelables :
Recettes des droits d'auteur
Recettes des services
Recettes de la revente de logiciels
Recettes des services
Recettes des produits
Finnveden PowertrainProblème commercial : réduire les coûts d'exploitation internes
Solution : offrir l'accès au système ERP (Enterprise Resource Planning) existant aux clients et Partenaires commerciaux.
ZystemsMéthodologie WBI
renouvelableSuccès éprouvé
CypointA fourni un portail
d'entrepriseA besoin de
compétences en intégration
commerciale pour conclure la solution
iCoreAdaptateur « Movex »
Un nouveau partenariat ! Plus de 12 nouvelles opportunités !
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Approche IBM Solutions Builder Expresshttp://w3.ncs.ibm.com/smb.nsf/SMB/AMER-65FMYL?OpenDocument&Area=SMBAmericas
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Électronique
Banque
Vente au détail
Marchésfinanciers
Automobile
Personnes Processus Informations
Assurances
Vente en gros
Biens de consomma-
tion courante
Gestion du cycle de vie des produits
Gestion de la chaîne
logistique
Production,exploitation,
logistique
Intégration de la chaîne
logistique
B2Ccommerce
électroniquegestion
B2Bcommerce
électronique
Gestion de l'inventaire,du stockage et de l'expédition
Commerce électronique
Sécurité etrecouvrement des
pertes
Gestion descentres d'appels
du clientRentabilité clients
et produits
Gestion du cycle de vie du produit
Réunions en réseau/formation en ligne
Portails
Service au client
Banquegestion des documents
Intégration/automatisation
par branche
Perceptiondu client
Gestion des contenus/ supports
numériques
Analysede la clientèle
Gestion del'inventaire
sans fil
Risques etconformité
Automatisationbureautiquepar branche
Analyse/extraction/
de la clientèle
Souscription/traitement desréclamations
Assurancesgestion desdocuments
Perceptiondu client
Sarbanes-Oxley
Veilleéconomique GRC
ECM (gestion du contenu de l'entreprise)
Production, exploitation, logistique
Gestion et synchronisation des articles Lieu de travail des gestionnaires de la clientèle
Domaines des solutions sectorielles clés
Horizontal
Intégration
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Express Portfolio
Ce que souhaitent les entreprises moyennes, à un prix abordable
Partenaires commerciaux
Solutions
Builder Express
Approche globale des entreprises moyennesPermettre aux partenaires de vendre plus de solutions, plus souvent, sur le marché intermédiaire
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Portail collaboratif
Accès par le Portail pour le personnel itinérant
Commerce électronique itinérant
Portail communautaire collaboratif
Portail pour les employés
Portail collaboratif pour les employés pour les employés de la vente au détail, portail pour iSeries
Gestion de documents collaboratifs
Gérer le contenu avec les processus commerciaux
Gérer le contenu pour le traitements des réclamations en matière d'assurances
Gestion des documents au cours d'un processus d'application d'un prêt bancaire
Solutions Express de veille économique
Connectivité B2B
Intégration des processus B2B
Intégration des processus
Portail B2B
Intégration de diverses applications et données
Gestion et synchronisation des articles avec UCCnet
Solutions Express de commerce électronique
Création facile de sites Web pour la vente au détail
Commerce électronique B2B
Solutions Express d'infrastructures
Accès externe sécurisé aux ressources de l'entreprise Création rapide pour le commerce électronique Commerce électronique itinérant Accès par le Portail pour le personnel itinérant Consolidation de l'infrastructure sur Linux
Solutions Express Portal/Workplace
Solutions Express de
gestion du contenu
Solutions Express deveille économique
Analyse du commerce électronique B2B
Perception du client pour la vente au détail
Transformation des informations pour analyse
IBM Solutions Builder Express (SBE) PortfolioOrigines de la solution disponibles dès maintenant
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Outil de conseil SBE
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Solutions globales pour ISV : Citrix pour WebSphere Portal
Intégrer des applications non-Web
Fournir des applications Web pour les connexions à faible bande passante
Réduire les coûts de bande passante, d'assistance, de gestion centralisée des applications et de rafraîchissement des PC
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Solutions globales pour ISV :Solutions Intelligent Document d'Adobe
Produits Adobe LiveCycle optimisés sur le serveur d'application WebSphere Les produits Adobe offrent de meilleures
performances et caractéristiques lorsqu'ils fonctionnent sur le serveur d'applications WebSphere.
Aujourd'hui, seul le serveur d'applications commerciales est pris en charge par LiveCycle.
Intégration d'Adobe Designer avec WSAD Module d'extension pour WebSphere Studio
Application Developer Permet aux développeurs d'inclure des formulaires
Adobe avec leurs projets de développement Java
Portlet de formulaires Adobe pour WebSphere Portal Permet aux organisations de déployer facilement des
portails utilisateurs spécialisés qui permettent de remplir et de traiter des formulaires en plus des autres applications.
Intégration de formulaires Adobe avec WBI Permet de partager des données entre les formulaires
Adobe et les principaux systèmes commerciaux par le biais de WebSphere Business Integrator.
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Solutions globales pour ISV : Bowstreet Portlet Factory
Accès dynamique et approprié aux données d'exploitation et aux données historiques
Intégration naturelle avec WebSphere Portal d'IBM
Configurable pour l'utilisateur commercial
Intégration de données multisources
Applications composites basées sur la fonction (adaptées aux publics variés)
Temps de déploiement réduit
Alerte en temps réel avec seuils ajustables
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Trouvez des ISV dans PartnerWorld Industry Networks
Les réseaux PartnerWorld Industry Networks offrent un ensemble riche d'avantages différentiels liés aux secteurs pour tous les membres PartnerWorld qui souhaitent établir leurs capacités commerciales verticales et attirer d'éventuels clients sur les marchés qu'ils fournissent dans le monde. Que vous vous concentriez sur un ou plusieurs secteurs, que vous soyez fournisseur de petites ou de grosses entreprises, IBM dispose de la technologie et des ressources pour vous permettre de satisfaire plus efficacement les besoins de vos clients et de faire croître vos activités.
Automobile Banque Formation Fabrication et assemblage Marchés financiers Gouvernement Santé et sciences de la vie Assurances Médias et loisirs Vente au détail Télécommunications Vente en gros
http://www.developer.ibm.com/isv/marketing/industrynetworks/index.html
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Circulation des informations dans l'outil de conseil SBE
Processus d'entretien
Modèle conseillé
Conseils pour le modèle
Règles commerciales
Origines SBE
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Opportunité du client iSeries
245 000 clients iSeries actifs 450 000 serveurs iSeries
Plate-forme éprouvée, sécurisée et fiable
Satisfaction clients la plusélevée du secteur
Note la plus élevée de VARBusiness 2004 pour le dévouement
Clients orientés solutions
70 % achèrtent des machines pour les applications ERP
+ de 85 % achètent à des partenaires locaux
Toujours premiers dans l'adoption du commerce électronique
93 % ont moins de 1 000 employés
80 % lanceront des transactions en réseau au cours des 2 prochaines années
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Modèle 810logiciel de commerce électronique
*V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs
Outils de gestion des centres de données
Performance ToolsDB2® Query Manager/SQL Development Kit
MatérielAucun
Pack iSeries V5R3 en fonction du processeur
Modèle 550, 570 ou 595logiciel de commerce électronique*V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs
WebSphere Portal Exp Plusƒ 40 licences utilisateur (550)ƒ 60 licences utilisateur (570)ƒ 80 licences utilisateur (595)
DB2 Query Manager/SQL Development Kit
DB2 SMPExtenders DB2 - XML & TextXML ToolkitOutils de gestion des centres de données
Tivoliƒ Moniteur pour le Webƒ Storage Manager EE
ƒ 1 serveur par processeur de démarrageƒ 5 clients - total
BRMS & Media/Stg ExtPerformance ToolsRessources commutables HAMatérielActivation du processeur pour Linux ou AIX 5L
IXS 2,0 GHz/mémoire serveur 1 Go
Modèle 520logiciel de commerce électronique*V5R3 inclut le droit d'utiliser le
serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs
WebSphere Portal Exp Plusƒ 20 licences utilisateur
Outils de gestion des centres de données
Performance Tools DB2 Query Manager/SQL
Development KitMatériel Aucun
Modèle 825, 870 ou 890logiciel de commerce électronique
*V5R3 inclut le droit d'utiliser le serveur d'applications WebSphere – Express et IBM Director Multi-Platform pour tous les processeurs
WebSphere Portal Exp Plusƒ 20 licences utilisateur
DB2 Query Manager/SQL Development Kit
DB2 SMPExtenders DB2 - XML & TextXML ToolkitOutils de gestion des centres de données
Tivoliƒ Moniteur pour le Webƒ Storage Manager EE
ƒ 1 serveur par processeur de démarrage ƒ 5 clients - total
BRMS & Media/Stg ExtPerformance ToolsRessources commutables HAMatérielActivation du processeur pour Linux (modèles 870 et 890 uniquement)
IXS 2,0 GHz/mémoire serveur 1 Go
Les modèles Enterprise Edition incluent les caractéristiques suivantes :
Prise en charge de plusieurs environnements d'exploitationi5/OS Power LinuxSupport d'intégration Windows AIX 5L
Gestionnaire de charge d'entreprise
Prise en charge du partitionnement logique dynamique (LPAR)Prise en charge OLTP 5250 (CPW maximum)
Capacité d'utilisation illimitée pour Interactive sur une base par processeurPrise en charge de la modernisation Web
Les applications réaménagées avec l'outil WebFacing Tool n'utilisent pas Interactive.
Licence pour i5/OSLes licences pour i5/OS et les logiciels basés sur le processeur sont fournies
pour chacun des processeurs « de démarrage » pour le modèle de serveur.
NOUVEAUTÉ
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Modélisation : feuille de route pour un client à vie
L'optimisation du processus
commercial est LA priorité
n°1 en 2004.-- Enquête d'Information Week pour le 2e
trimestre 2004 auprès de 400 cadres du
secteur technologiqueGestion des performances commerciales
Contrôle des activités commerciales
Modélisation du processus commercial
L'intégratio
n du
processus est la
clé !
Modèleen l'état
Analyseen l'état
Futurmodèle
Implémenterun nouveauprocessus
Entamer un nouveauprocessus et
mettre celui-ci au point
Comparer
Mesurescommerciales
Contrôlerde nouveauxprocessus
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Modélisation du processus : POURQUOI ? WebSphere Business Integration Modeler fournit une analyse et des représentations visuelles
réalistes de la façon dont votre organisation travaille.
Comprendre ce qui se passe vraiment
Évaluer les capacités du processus
Détecter les domaines problématiques
Valider les solutions possibles
Définir les mesures des performances
Implémenter le processus modifié
Bien comprendre le processus
est une condition préalable pour
satisfaire les demandes d'un
environnement changeant.
IBM Software Group | logiciel WebSphere
Ressources IBM Formation
Formation aux produits d'IBM - VIC Certification SWIC Accord VAP/TCI Base de données des références du secteur Centre d'assistance à la vente WebSphere - WSAC@US.IBM.COM
Marketing Création de prospects Événements IBM : Live City Tour, Top Gun
Partenariats IBM IBM Global Services Équipes clients IBM Global Financing Lab Services
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Publicité WebSphere
Utilisez les publicités IBM pour vos propres campagnes !
Créateur de la campagne https://www.developer.ibm.com/
partnerworld/mem/mkt/customize.html
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Outil de rentabilité pour le partenaire Estimation du retour sur investissement d'un partenaire sur 2 ans de ventes :
Logiciels IBM Logiciels IBM et les Services du Partenaire Les Services du Partenaire qui permettent de vendre des logiciels IBM par d'autres
canaux
Initialement disponible avec l'infrastructure des informations et des applications (WebSphere), la gestion des informations (Data) et le marché intermédiaire (Express)
Plate-forme de développement logiciel (Rational), infrastructure des informations (Tivoli) et productivité des personnes (Lotus) disponibles pendant le mois en cours
Préchargé avec la taille moyenne des transactions et les services classés par produit
L'analyse des investissements prend en considération tous les revenus/toutes les dépenses Investissements dans les ventes, la technique, le marketing Investissements matériels supplémentaires requis Remises/primes sur le produit
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Conserve des liquidités
Accélère le retour sur investissement
Surmonte les contraintes budgétaires
Permet au client d'effectuer un investissement total maintenant
Coût de financement avoisinant le coût du capital
Permet au service IT/EU d'offrir une étude de cas plus fiable pour l'investissement
Utilisation d'IBM Global Financing pour opposer coûts et bénéfices sur la durée d'un projet
Avantages pour le client
- Fortune 500 Corporate Treasurer Retour au programme
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Stratégie de compte
Conclure une activité à très court terme
Retour au programme
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Actions tactiques pour conclure les affaires en cours
Énumérer les affaires en cours dans la filière pour les 90 jours à venir
Souligner les affaires disposant d'entraves à la conclusion
Effectuer un brainstorming sur les méthodes pour lever les entraves
Décrire les actions pour conclure
Opportunité Chiffre d’affaires Entrave Action Date Propriétaire
Retour au programme
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Développement de solutions
Retour au programme
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Développement de solutions
Identifiez vos principaux points forts.
Énumérez les affaires et les éléments ayant permis à votre client de les résoudre au cours de 2 dernières années.
Quelles nouvelles capacités souhaitez-vous ajouter ?
Quels marchés souhaitez-vous investir au cours des 2 prochaines années ?
Souhaitez-vous développer vous-même la solution ?
Souhaitez-vous valoriser d'autres partenaires/compétences pour accélérer la solution ?
Quelles compétences souhaitez-vous ajouter et à quel moment ?
Quels sont les principaux plans de création de la demande à vendre ?
Quel est le potentiel du marché et qui est le concurrent aujourd'hui ?
SBE peut-il être un point de départ pour réduire votre investissement ?
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Exemple de fiche pour le développement de la solution
Nom du compte
Secteur Logiciel revendu ou vente du logiciel influencée
Services fournis
Problèmes informatiques résolus
Problèmes commerciaux résolus
Abc corp Distribution WBI Server Express, Portal
Étude de l'architecture, conception, déploiement, e/u et formation du personnel
Intégration de systèmes disparates ; automatisation du processus ; utilité.
Réduction de l'inventaire ; délai moyen de recouvrement des créances plus court ;
Def corp Fabrication WBI Server Express Conseil, déploiement de la solution informatique
Intégration des systèmes fournisseurs
Réduction de l'inventaire WIP ; exécution des commandes plus courte de la part des fournisseurs
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Établir une offre de solution - exemple
Pratique d'intégration du processus Examen commercial
Obtenir les exigences du secteur d'activité Modéliser les processus actuels et « futurs » avec l'informatique
et le secteur d'activité Examen architectural
Traiter les exigences du secteur d'activité avec l'informatique Conception de la solution
Réaliser la conception avec l'informatique : définir les interfaces, les protocoles, les métadonnées, etc.
Implémentation Réaliser le codage, déployer la solution
Maintenance Contrôler la solution en fonction des objectifs du secteur d'activité Effectuer les modifications requises
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Commercialisation – exemple d'invitation à un séminaire
Séminaire pour les responsables de l'informatique et des secteurs d'activités Fabrication et Distribution
« Intégration du processus pour les fabricants et distributeurs (moyennes entreprises) – Réduction de l'inventaire, des comptes débiteurs et des cycles de production au sein de votre environnement informatique actuel »
Découvrez comment le Partenaire commercial IBM peut vous aider à dynamiser votre résultat financier grâce à des solutions d'intégration simples, qui valorisent vos investissements informatiques existants.
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Initiatives d'établissement d’une filière
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Événements du trimestre pour le marketing WebSphere
Techniques et séminaires de création de la demande, conçus par l'équipe Marketing WebSphere d'IBM pour les Partenaires commerciaux. Pour voir les actualités
de ce trimestre, cliquez ici !
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Portail de vente croisée et HATS Profil client : clients ayant acheté WebSphere Portal et disposant
d'application écran vert ; clients ayant HATS avec plusieurs applications écran vert et autres applications Web.
Opportunité : il y a plus de 13 000 mainframes et plus de 400 000 clients iSeries.
Questions à poser :
1. Programme additionnel de Portal : combien d'applications écran vert faites-vous fonctionner avec HATS ?
2. Programme additionnel de Portal : comment sont utilisées chacune de ces applications pour effectuer une tâche commerciale ? L'utilisateur doit-il utiliser plusieurs applications et éventuellement recomposer des données d'une application à l'autre ?
3. Programme additionnel de HATS : comment mettez-vous vos applications écran vert à disposition comme éléments de votre portail ?
Principaux produits : WebSphere Portal Server, WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)
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Applications d'hébergement optimisées Web Profil client : le client a déjà une application 3270/5250 écran vert et doit
proposer une interface utilisateur graphique Web. Le client dispose de peu ou pas de compétences Java pour satisfaire les besoins commerciaux. L'application doit être fournie très rapidement.
Opportunité : des dizaines de millions d'ordinateurs d'émulation déjà en place. Les hôtes iSeries et zSeries contiennent 70 % des applications et données commerciales.
Questions à poser :
1. quels sont vos plans pour relier vos applications écran vert et le Web ?
2. Pouvez-vous décrire la courbe et les défis d'apprentissage liés à la formation d'un nouvel employé ? Comment l'utilité de vos applications écran vert affecte-t-elle de phénomène ?
Principal produit : WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)
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Passage d'un WebSphere MQ existant à WBI Broker Profil client : clients WebSphere MQ existants, dont les exigences
d'intégration ont dépassé le stade point à point.
Opportunité : plus de 10 000 implémentations de WebSphere MQ sont en cours d'utilisation, mais la plupart n,'utilisent pas de broker.
Questions à poser :
1. Les applications doivent-elles être synchronisées (par exemple, un nouvel employé traité par deux applications de ressources humaines) ?
2. Faut-il intégrer des applications MQ conçues indépendamment ?
3. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles être intégrées aux applications acquises ?
4. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles échanger des informations avec des systèmes télémétriques ou des dispositifs programmables, comme des contrôleurs de caisses enregistreuses, des téléphones ou des kiosques ?
5. Les applications optimisées MQ existantes doivent-elles agir comme un fournisseur de services Web ou consommer les services Web ?
Principal produit : WBI Message Broker
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Ajouter modélisation et contrôle à MQ Workflow Profil client : client actuel WBI MQ Workflow. Il souhaite relier directement
les processus commerciaux à l'implémentation de ceux-ci dans le système informatique. Il souhaite contrôler les principaux indicateurs de performances au niveau de l'entreprise.
Opportunité : si vous présentez l'intégration commerciale, mais si vous n'évoquez pas la modélisation/gestion, vous laissez de l'argent sur la table.
Selon Gartner, le marché BPM représentera 900 millions de dollars en 2005.
Taille moyenne de l'affaire : 250 000 $ pour les grandes entreprises (les solutions BPM conséquentes vont bien au-delà du million de dollars), 50 000 $ pour les PME.
Questions à poser :
1. Comment reliez-vous plus étroitement vos processus MQ Workflow et vos processus commerciaux ?
2. Y gagneriez-vous si vous pouviez simuler et optimiser des processus commerciaux avant de les déployer en production, obtenir un retour en temps réel des processus de production et atteindre une amélioration constante et en circuit fermé des processus ?
Principaux produits : WBI Modeler, WBI Monitor
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Force de vente mobile Profil client : il souhaite que sa force de vente mobile puisse accéder
instantanément aux informations clients et produits, dont les commandes clients, l'historique des crédits, la disponibilité de l'inventaire et les détails produits.
Opportunité : « Au cours de l'année 2005, plus de 65 % des entreprises du classement Fortune 2000 adopteront des applications mobiles. » - Gartner Research. Motivation : une meilleure satisfaction client et une hausse du chiffre d'affaires, tout en réduisant les coûts. Cela confère à ces entreprises un avantage concurrentiel. L'affaire affiche en moyenne une taille de 180 000 $.
Questions à poser :
1. Quels sont vos plans pour fournir un accès mobile à votre force de vente ?
Principaux produits : WebSphere Everyplace Connection Manager (WECM), WebSphere Everyplace Access (WEA)
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Reconquête BEA Profil client : clients utilisant actuellement BEA Weblogic Server ou
BEA Tuxedo ; clients écrasés par la maintenance colossale et les tarifs exorbitants de souscription
Opportunité : il y a 15 000 clients BEA dans le monde entier. La plupart d'entre eux sont de grands comptes, notamment dans des secteurs comme la finance, la banque et les télécommunications.
Questions à poser :
1. Expliquez votre relation actuelle avec BEA
2. À quel point êtes-vous satisfait par le tarif actuel BEA pour la maintenance et l'assistance ?
3. Quels sont vos plans pour un environnement stratégique d'applications d'entreprise en plus d'un simple serveur d'applications ?
Principaux produits : WebSphere Application Server Network Deployment (WASND), WebSphere Studio Application Developer Integration Edition (WSADIE), Rational Application Develop (RAD).
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WBI Server Express Profil client : toute initiative de système ERP ou commercial dans les PME.
Mais aussi les projets de portail et de commerce. Connectivité : effectuer une vente incitative des affaires MQ ou les étendre.
Opportunité : WBI Server Express, 5 999 $ WBI Server Express Plus, à partir de 19 999 $ Fournit une intégration principale quasi immédiate et prête à l'emploi WBI Server Express :
est entièrement fonctionnel en moins de 30 minutes s'installe en moins de 4 minutes est configuré en moins de 4 minutes
Suite d'adaptateurs et de modèles de processus préconditionnés Assistance pour les normes ouvertes incluant les services Web Fonctionne sous Windows, Linux et OS/400
Questions à poser : 1. Commerce ou Portal doit-il être installé chez le client ?
2. Faut-il installer, développer ou migrer vers de nouvelles applications ?
3. Le client doit-il étendre les applications depuis la messagerie de base vers davantage d'intégration d'applications de processus ?
Principaux produits : WBI Server Express, WBI Server Express Plus
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WebSphere Information Integrator Profil client : le client a des données disparates dans de multiples
référentiels et les employés ont besoin d'un accès simplifié pour accomplir leurs tâches.
Opportunité : besoin d'une vision commune pour les données diverses et éparpillées. Faciliter l'accès à de nombreuses bases de données de façon très performante, comme SI elles ne constituaient qu'une seule base de données. Le client doit interagir avec les applications d'hébergement existantes par le biais de son portail.
Questions à poser :
1. Avez-vous accès à L'ENSEMBLE des données et du contenu au sein de votre entreprise d'un seul coup d'œil, sans tenir compte du lieu où se trouvent les données, sans les déplacer ni modifier la plate-forme ?
Principal produit : WebSphere Information Integrator
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Clients existants pour la vente incitative
Répertorier chaque client et les étapes de vente nécessaires pour conclure.
Client actuel Solution/Produit Solution de vente incitative
Activité pour conclure
Date Propriétaire
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Nouveaux clients/marchés cibles à entrer
Développer des idées de création de la demande avec les dates/actions/affectations
Client/Marché Activité Dates Raison d'agir Offre Propriétaire Chiffre d’affaires
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Nouveaux domaines de produits/accélérateurs de vente à valoriser
Développer des techniques de création de la demande avec les dates/actions/affectations
Domaine des produits/ventes Activité Dates Action Propriétaire
Partner Solution
PME
iSeries
Financing
Modeler
Partnering
Autres
Retour au programme
®
IBM Software Group
© 2004 IBM Corporation
Conclusion et étapes suivantes
Retour au programme
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Intégration des personnesInteragir avec les informations, les applications et les processus commerciaux partout, à tout moment
Réduire le coût du service au client
Les systèmes et les applications dont les utilisateurs ont besoin ne sont pas tous intégrés ou faciles à utiliser.
Les travailleurs itinérants n'ont pas accès aux informations et aux applications nécessaires sur le terrain.
Les coûts des centres de services au client sont élevés en raison du temps passé sur des tâches répétitives, et non sur des questions à valeur ajoutée.
Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client
Interaction simple avec plusieurs processus et applications à partir d'un seul point d'accès.
Accès mobile sécurisé aux applications et informations commerciales.
Automatisation des fonctions répétitives de centres d'appel tout en améliorant l'expérience et le confort du client.
WebSphere Portal Offres WebSphere Everyplace
Accès mobile
Offres WebSphere Voice
Accès conversationnel Portail d’entreprise
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Intégration des processusOptimiser et intégrer les processus commerciaux pour qu'ils restent alignés sur les objectifs stratégiques
WebSphere Business Integration Modeler
WebSphere Business Integration Monitor
Modélisation et simulation des processus
Automatisation des processus Gestion des processus
WebSphere Business Integration Server FoundationWebSphere Business Integration Server
Incapacité à rationaliser les processus commerciaux, à respecter la réglementation, à moindre coût.
Besoin d'intégrer des personnes et des applications dans le processus commercial.
Incapacité à surveiller, contrôler et améliorer sans cesse les opérations commerciales.
Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client
Modéliser, simuler et optimiser les processus commerciaux.
Chorégraphier les activités du processus dans l'ensemble de l'organisation.
Surveiller et gérer les performances du processus.
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Intégration des informationsAccéder aux informations disséminées dans l'ensemble de l'entreprise et de la chaîne de valeur et gérer ces informations
Synchronisation globale des données
Intégration des informations hétérogènes
WebSphere Product Center WebSphere Information Integrator
Les informations structurées et non-structurées sont réparties dans une ou plusieurs entreprises dans de nombreuses bases de données, d'applications prêtes à l'emploi, de fichiers centraux, de mainframes, etc.
Les processus de collecte et de révision des informations afin de coordonner plusieurs canaux valorisant plusieurs points de contact avec le client sont très longs.
Les processus commerciaux permettant d'accéder aux informations produit et de les gérer s'étendent sur plusieurs services et/ou entreprises.
Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client
Gérer et synchroniser les informations de référence sur le produit dans l'ensemble de l'entreprise.
Centraliser les informations structurées et non structurées provenant de sources disparates pour simplifier l'accès et l'utilisation pour des utilisateurs comme les marchandiseurs.
Créer une vision cohérente et unifiée des divers contenus et données.
Commerce multi-canaux
WebSphere Product CenterWebSphere Information Integrator
WebSphere Commerce
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Intégration des applicationsAssurer un flux d'informations fiable et flexible entre diverses applications et organisations
Les applications ne sont pas intégrées de façon flexible et fiable dans l'ensemble de l'entreprise, réduisant ainsi la réactivité commerciale.
Les différences entre de nombreuses applications internes et partenaires doivent être gérées.
Conserver des interfaces d'intégration écrites personnalisées ou point à point demande du temps et de l'argent.
Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client
Échanger de façon fiable et homogène des données entre plusieurs applications.
Gérer les différences entre plusieurs applications et partenaires commerciaux.
Adopter une approche de l'intégration flexible, orientée vers les services et pour l'ensemble de l'entreprise
Connectivité des applications
Médiation Applications et Partenaires
Dorsale de l'intégration de l’entreprise
WebSphere MQWebSphere Business Integration
Message BrokerWebSphere Business Integration Connect
WebSphere Business Integration Message Broker
WebSphere Application Server
Fournisseurs
Clients
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WebSphere Host Access Transformation Services
Infrastructure des applications
Modernisation de l’interface utilisateur
Établissement d'une infrastructure d’applications
solide, extensible et sécurisée
Établir, déployer, intégrer et améliorer des applications nouvelles et existantes
Étendre les applications patrimoniales dans l'infrastructure Web
CICS Transaction ServerWebSphere Studio Enterprise Dev
WebSphere Studio Enterprise Dev
WebSphere Application Server
Renouvellement fréquent du personnel et coûts de formation élevés en raison d'applications archaïques.
Incapacité à étendre la logique commerciale des applications patrimoniales vers de nouvelles applications en cours de développement.
Incapacité à satisfaire les demandes concurrentielles et du client en matière de performances, d'extensibilité et de maniabilité de l'infrastructure.
Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client
Optimiser rapidement pour le Web les applications écran vert.
Adapter les applications patrimoniales pour les utiliser dans de nouveaux environnements Java.
Offrir une efficacité opérationnelle et une qualité de services professionnelle à une infrastructure de charge de travail hétérogène.
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Réduire le coût du service au client
Manque d'expérience/de compétences entraînant plus de risques, de temps et de coûts pour un projet.
Processus inefficaces et disparates, dépourvus de composants réutilisables.
Augmentation des coûts de développement avec chaque nouvelle demande de fonctionnalité commerciale.
Avantages de WebSphere pour le clientDéfis pour le client
AccélérateursCapacités pré-établies et compétences de la solution pour accélérer les implémentations WebSphere
Les capacités pré-établies réduisent le temps, les efforts et les coûts de déploiement.
Technologie, architecture et meilleures pratiques ayant fait leurs preuves pour réduire les risques du projet.
Acheter contre établir : les capacités prêtes à l'emploi sont 7 à 10 fois plus économiques que celles établies par le client.
Processus de vente latérale
pré-établis
Intégration pré-établie de la chaîne d'approvisionnement
Middlewaresectoriel spécifique
pré-établi
Middlewaresectoriel
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Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Évaluation et formation
Diagnostic en ligne, co-développé avec l'IGS SOA Center of Excellence, permettant aux clients de :
• Comprendre le niveau actuel de maturité SOA
• Planifier leur société dans le modèle d'adoption de l'intégration WebSphere et de se confronter au secteur
Outil d'auto-évaluation SOA Formation SOA
Nouvelle formation disponible en interne, pour les clients comme pour les partenaires :
• S'informer sur les bases des services SOA et Web, y compris les aspects commerciaux
• Formation technique plus précise pour les architectes comme pour les développeurs
• Acquis basés sur notre expérience et nos meilleures pratiques
• Formation en classe comme en ligne
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Outil d'auto-évaluation SOA
Résultats L'utilisateur reçoit 4 types de
recommandations, un pour chaque catégorie, personnalisés en fonction du niveau de maturité calculé.
Le niveau de maturité de l'utilisateur est planifié dans le modèle d'adoption de l'intégration commerciale pour chaque catégorie de questions.
Évaluation L'utilisateur répond à 16 questions
concernant l'état de l'adoption SOA.
4 questions pour chaque catégorie : Processus, Architecture, Applications, Infrastructure.
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Valoriser l'expérience d'IBM pour permettre de Relancer votre projet et votre compréhension SOA :
Outils pour permettre d'accélérer la compréhension et la valeur Relance SOA et Structure d'intégration SOA
Relance SOA Structure d'intégration SOA
Ensemble d'outils et d'actifs accélérant considérablement l'offre de solutions SOA par des spécialistes du service
Qu’est-ce que c'est ? Séance de 2 jours sur site
Tarif ? Gratuit
Où se le procurer ? Dans le monde entier
Quand se le procurer ? Maintenant
Auprès de qui ? IBM
Tarif ? Fourni avec les engagements et contrats de
services
Où se le procurer ? Phase 0 – Services WebSpherePhase 1 (juin) – Services IGS Services WebSphere
Quand se le procurer ? Maintenant.
Auprès de qui ? IBM