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Du Marketing Mix au Business Plan

en passant par le Business Model

François Parvex, SEREC, 30.04.2013, 13.00-17.00 heures

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Sources de cette présentation

2Pigneur & Osterwalder

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Bibliographie

• Business Model: Nouvelle Génération, Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, Pearson, 2010, www.businessmodelgeneration.com

• Feuille de résultats : Les modèles économiques dans la Nouvelle politique régionale, regiosuisse, Communauté du savoir-faire Romandie, 2012, www.regiosuisse.ch/savoir/romandie/communaute-du-savoir-faire-regiosuisse-abromandiebb-1

• Etude : Les opportunités de la montagne estivale, Pierre Emmanuel Danger, mysystemd.com, 2012, fr.slideshare.net/pedanger/etude-la-montagne-estivale

• Aide à la rédaction d’un Business Plan BCV, www.bcv.ch/fr/entreprises/outils_et_conseils/creer_votre_entreprise/d_une_idee_a_un_plan/business_plan

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Déroulement

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Des 4P+ … au Plan d’affaires

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Le modèle économique est l'architecture, le moteur qui sert de base à la stratégie d'affaires et au business plan.

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Le Business Model Canvas

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Le Business Model Canvas

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Le Business Model Canvas

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Phases d’élaboration

• Mobiliser

• Comprendre

• Projeter

• Mettre en œuvre

• Gérer

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Phases : mobiliser, comprendre

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Phases : projeter, mettre en oeuvre

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Phase : gérer

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Résultat

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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

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Bloc : segments de clientèle

Touristes

Entreprises

Nature

Population

Voir manuel

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Besoins de la population

Pyramide des besoins de Maslow (1954)

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Besoins des touristes

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Rupture

RessourcementRetrouvailles

Existence

Relations

Croissance

Teorie ERG

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Besoins de la faune et de la flore

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Diversité

FonctionalitésRéseaux

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Bloc : propositions de valeur

• Les propositions de valeur comprennent les produits et services qui apportent de la valeur à un segment de clientèle spécifique. Cet ensemble de produits et de services motive un client à choisir une organisation ou une autre. Une proposition de valeur peut par exemple créer une position concurrentielle unique en proposant des produits ou des services complètement nouveaux ou qui ont des caractéristiques très innovantes. On peut aussi offrir une valeur ajoutée en proposant aux clients un service supplémentaire par rapport aux concurrents. Exemple : vacances nature et culture pour petits budgets

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Exercice pratique 1

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Exercice pratique 1

20Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

Cohérence

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Bloc : canaux de distribution et vente

• Channels (canaux): Les canaux décrivent comment une organisation communique et livre son offre à ses segments de clientèle. Ils sont la charnière entre les clients et l'organisation. Il s'agit d'interfaces importants qui ont un fort impact sur le client : ils le rendent attentif à l'offre, lui permettent d'évaluer les offres de l'organisation et d'y accéder. Exemple : office du tourisme régional

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Bloc : relations avec les clients

• Customer relationships (relations clients) : Les relations clients décrivent le type de relations entre l'organisation et ses segments de clientèle. Elles vont du contact personnel aux relations automatisées. La relation clients détermine l'acquisition de nouveaux clients, leur fidélisation et la vente de produits et services supplémentaires. Elle a un effet décisif sur l'expérience du client. Exemple : contact personnel régulier

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Exercice pratique 2

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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

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Bloc : activités clés

• Key activities (activités clés): Les activités clés décrivent les actions mises en œuvre par une organisation pour faire fonctionner son modèle économique. Les activités varient fortement en fonction du type de modèle économique. Exemple: entretien des chemins pédestres

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Bloc : ressources clés

• Key resources (ressources clés): Les ressources clés garantissent le fonctionnement du modèle économique. Une organisation doit mobiliser des ressources pour pouvoir offrir de la valeur, bâtir ses relations clients et garantir ses flux de revenus. Ces ressources peuvent être financières, physiques, intellectuelles ou humaines. Selon ses caractéristiques, une organisation a besoin d'un outil de production intensif en capital ou - dans le cas d'un modèle économique intensif en savoir - de ressources intellectuelles. Exemple : paysage intact et diversifié

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Bloc : partenariats clés

• Key partnerships (partenariats clés): Les partenariats clés représentent le réseau de fournisseurs, d'instituts de recherche, de prestataires de services et d'organisations partenaires qui contribuent à faire fonctionner le modèle économique. Ils servent à optimiser le modèle économique, à réduire les risques, à se procurer des ressources, à réaliser des économies d'échelle, etc. Exemple : structures d'hébergement régionales

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Exercice pratique 3

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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

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Bloc : flux de revenus

• Revenue streams (flux de revenus): Les flux de revenus illustrent les revenus qu'une organisation peut attendre de chaque segment de clientèle. Ils peuvent refléter différentes stratégies de prix. Exemple : vente de produits agricoles (40%)

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Bloc : structure des coûts

• Cost structure (structure des coûts): La mise en œuvre du modèle économique entraîne des dépenses qui peuvent être estimées assez facilement sur la base des activités, ressources et partenariats clés. Les modèles économiques dont la proposition de valeur est une réduction des coûts pour les clients accordent en particulier une grande importance à une structure des coûts optimale. Exemple : commercialisation

• Calcul des coûts : attention à ne rien oublier.Se baser sur le Plan comptable général habituellement utilisé en Suisse (Käfer)Références : - Fiche de calcul simple SFTF- Plan comptable général PME, Walter Sterchi, SKV (ISBN 3952048615)- http://campus.hesge.ch/desjacqc/doc/ID/2011/plan_comptable.pdf

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Financement des projets touristiques

Investissement : participations, prêts, dons, subventions

Exploitation : achats, matériel, services, personnel / bénévolat,

subventions

Public Privé Partenariat public-privé (PPP)

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Finançeurs et investisseurs

Privés :• Personnes : Centre de coordination du volontariat en montagne, Fondation

actions en faveur de l’environnement, camps d’apprentis, …• Entreprises : Parrainage COOP pour les régions de montagnes, Centime

culturel Migros, …• ONG (Associations, Fondations, …) : Aide suisse aux montagnards,

Parrainage suisse pour les communes de montagne, Répertoire des fondations : www.edi.admin.ch/esv/05263/index.html?lang=fr , …)

Publics :• Communes (Zürich)• Groupes de communes• Cantons (Loterie romande)• Confédération• Union européenne

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Possibilités : arbre de décision

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Processus de recherche de financement

• Identifier des projets comparables (benchmark) et se renseigner auprès de leurs responsables (p. ex. Base de données de projets de regiosuisse : www.regiosuisse.ch/projets)

• Identifier des personnes ou entreprises potentiellement intéressées à cofinancer le projet

• Identifier les possibilités de contributions en nature (temps, matériel, locaux)

• Se renseigner auprès de l’Association régionale de développement (possibilités, accompagnement)

• Se renseigner auprès de l’administration cantonale (possibilités, démarches)

• Rédiger un document de projet (Business Plan)

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Aides publiques fédérales

Sectorielles• Innotour• Enjoy Switzerland (PPP entre Suisse tourisme et l’Aide suisse aux

montagnards)• Crédit hôtelier• CTI

Intersectorielles• Politique régionale (SECO)• Projets de développement régional (OFAG)• Coopération Territoriale Européenne (Interreg etc.)• Projets modèles pour un développement territorial durable• Fonds suisse pour le paysage (OFEV)

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Aides privées

Voir inventaire sur www.regiosuisse.ch/projets/aides-financieres

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Condition de succès :Un modèle économique solide (Business model)Un document de projet convaincant (Business Plan)

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Exercice 4

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Exemple: Rev’Oleïnna, Evolène

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Objectifs d’un plan d’affaires

Objectifs• Tester la pertinence et la faisabilité du projet ou de l’entreprise• Présenter ses propres objectifs et concepts• Apporter aux futurs partenaires, créanciers et investisseurs les

éléments nécessaires à leur décision

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Contenu d’un plan d’affaires

• Résumé• Présentation du projet, de l’entreprise, du territoire• Produits / Services• Marché et tendances• Compétition• Marketing (4P + …) et vente• Localisation / Production /

Administration• Organisation / Management• Evaluation des risques• Finances

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SEREC François ParvexVia Bicentenario 3CH – 6807 Taverneparvex@serec.ch