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COMO AUMENTAR A PERFORMANCE DO TIME DE VENDAS

OLHANDO PARA AS MÉTRICAS CERTAS?

2

LUCIA HARACEMIVSÓCIA FUNDADORADNA DE VENDAS

Consultoria de aumento da produtividade de vendas.

3

Alguns Clientes

4

HawthorneA busca da performance

5

MétricasO que são?

6

Por que as métricas são importantes? Somos Humanos

7

Por que as métricas são importantes? Geram Aprendizado

8

Por que as métricas são importantes? Aumentam a Produtividade

9

Olhar a métrica certamuda a nossa ação

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11

Relatórios x Placar

12

PrincipaisFalhas ao AnalisarMétricas

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PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL

ENTRADA

FUNIL DE VENDAS

14

FUNIL DE VENDAS

PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL

PROCESSO

A CONVERSÃO DE 2%

15

FUNIL DE VENDAS

PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL

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FUNIL DE VENDAS

MUDANÇAS FREQUENTES

17

FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO

18

19

20

Precisão dos Conceitos Mudanças Frequentes Frequência de Atualização Efeito Outliers Complexidade

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Métricas:Negócio

#1

22

Vare

jo#Vendido #Orçado# % da Meta #Crescimento #Ticket médio #Margem# Peças/Cliente #Serviços# % de Venda por Canal #Cancelamentos

23

SaaS

#Contas #NMRR# % da Meta #Growth#Churn #Tier# CAC #LTV# % de Venda por Canal #% Losts

24

SaaS

25

26

Métricas:Funil de Vendas

#2

27

CONVERSÃO BAIXA ALTA

Oportunidade - Ganho 16% 40%

Apresentação - Ganho 37% 54%

Fechamento - Ganho 64% 90%

SaaS

28

Métricas:Pessoas

#3

29

Oportunidades

Ag. Visita

Proposta

Fechamento

Oportunidades

Ag. Visita

Proposta

Fechamento

Oportunidades

Ag. Visita

Proposta

Fechamento

EMPRESA OPV EVOLUÇÃO FECHAMENTO

Oportunidade 110 62% 36%

Reunião 68 75% 59%

Proposta 51 78%

Fechamento 40

SaaS

30

João OPV

32

27

21

17

Evolução

84%

78%

81%

Fechamento

53%

63%

Maria

OPV

28

16

8

5

Evolução

57%

50%

63%

Fechamento

18%

31%

Lucas

OPV

26

17

15

12

Evolução

65%

88%

80%

Fechamento

46%

71%

LuanaOportunidades

Reunião

Proposta

Fechamento

OPV

24

8

7

6

Evolução

33%

88%

86%

Fechamento

25%

75%

Oportunidades

Reunião

Proposta

Fechamento

Oportunidades

Reunião

Proposta

Fechamento

Oportunidades

Reunião

Proposta

Fechamento

SaaS

31

SaaS

#Contas/REP#NMRR/REP# % de REPs acima da Meta# deals/REP#ligações, e-mails, tempo por propostas

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Métricas:Capacitação

#4

33

# tempo para meta cheia# % da Trilha de Aprendizagem # Check-up de Vendas®

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35

50%

36

Obrigada!contato@dnadevendas.com.br

lucia@dnadevendas.com.br

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