Post on 18-Jul-2015
Créer et mettre en œuvre le Monde clientqui fera réussir votre stratégie
Avril 2015
Marketing & Vente en B2BConseil – Formation – Coaching
Laurent Dugas 06 62 96 23 03 laurent.dugas@pval.com
Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com
2© P-Val
CA 2014
3,7 M €Cible 2017
10 M
98,5%de satisfaction
Conseilen Transformation Directions Générales Sales & Marketing Finance Capital Humain Operations & SI
Formation Digital Communication Gestion de projet Vente Management
3000Participants/an
3 bureaux
+30%Croissanceorganiqueen 2013 et 2014
25 consultants
3 livres
business sur nos expertises
Depuis1994…
3© P-Val
Créer votre Monde de PerformanceDes créateurs de Mondes que nous sommes fiers d’accompagner
Banque & Assurance High-Tech
Services Industrie
4© P-Val
Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé Ce que montrent nos missions
VotreMonde de
Performance client ?
Une Gouvernance plus portée par le risque et les habitudes que par la
Relation client et l’innovationUn challenge de rentabilité qui après les réductions de couts
repose énormément sur la capacité à recréer de la valeur
avec les Clients
Des approches Marketing trop conventionnelles, en retard sur
l’innovation, le ciblage, le content, le digital
Des acteurs souvent brillants qui se reposent sur leur talents
personnels versus une démarche de vente complexe collective
Un cross-selling souvent plus théorique que réel faute de boucle de reconnaissance et de processus
collectif
Une mesure de la valeur client en progrès mais encore loin du
compte : mesure share of wallet, gestion dynamique du portefeuille
clients
Des conditions de marchés fluctuantes qui conduisent à des
comportements court terme sans réelle stratégie client
5© P-Val
Oui, vous pouvez clarifier votre Modèle de relation client !
Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la
méthode qui s’apprend, pas du génie inné
Le succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour
toutes les équipes
Les chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc
prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-
ratios …)
La vente complexe est le résultat d’un travail d’équipe dont le
fonctionnement doit être industriel
Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé Ce que montrent nos missions
Vous avez sûrement un problème de modèle si …Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non
Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges
pour gagner des affaires
Vous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de
nouveaux marchés
Votre win-ratio est inférieur à 60%
Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se
referont le trimestre prochain
Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à
de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs
6© P-Val
Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer votre performance client
La promesse de P-Val est de créer et déployer rapidement le Monde qui vous permette de jouer l’accord parfait, entre votre environnement, votre stratégie et votre Monde
Le monde externe évolue rapidement
Votre stratégie fixe des choix
Votre monde peine à se resynchroniser ?
Le Monde de vos clients
Votre stratégie
VotreMonde
© P-Val
Des clients qui trouvent que vous ne leur jouez pas la bonne musiqueDes chiffres qui ne sont pas à la hauteur de votre ambition
Des choix cohérents avec les nouvelles attentes de vos clients ou de votre marché Une formulation de votre stratégie, marketing et commerciale
De nouvelles grandeurs De nouveaux modes de reconnaissance et de mesure de performanceDe nouveaux modes de travail collectifsDe nouvelles modalités de prise de décision
7© P-Val
Construire votre Monde
voulu
Créer votre Monde de performanceVous (re)synchroniser avec le Monde de vos clients
Décryptervotre
Monde actuel
Analyservotre
Monde externe
Formuler votre
stratégie
Construirevotre
Monde de PerformanceCommerciale
Un cadre conceptuelproposé par les chercheurs
Laurent Thévenot et Luc Boltanski
pour comprendre les organisations complexes
La méthode opérationnelle élaborée et développée par
P-Valpour créer votre Monde de
Performance et réussir votre stratégie
Déployer les Passerelles jusqu’aux résultats durables
Comprendre et choisir
Anticiper les biais de traduction
Identifier les leviers de changement
8© P-Val
Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous en changer ?
Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ?
Votre Monde historique n’est plus le bon s’il n’est plus synchronisable avec le Monde de vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire réussir votre nouvelle stratégie
Des changements de Monde commercial que
nous avons accompagnés
Les Mondes historiques Le Monde voulu
Commercial artisanal / opportuniste Commercial industriel / organisé
Commercial de leader du marché Commercial de challenger
Monde Produits Monde Solutions
La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint
La belle technique proposée au client La promesse business
CA Marge
Client DSI Client CxO
Petites affaires Grosses affaires
Gestion d’affaires Gestion de comptes
Gestion de comptes Gestion de territoires
Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud
La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique
9© P-Val
1. Repenser les parcours clients pour optimiser votre ratio Cout/ Valeur Ajoutée
Définition des parcours clients actuels et cibles
Décryptage des Mondes Clients : leurs motivations profondes
Analyse de la valeur avec l’œil du client
Plan d’action pour optimiser les points clés de création de valeur et assurer une
performance Front to Back
2. Mieux (re)positionner les rôles du Marketing B to B
Clarification d’un référentiel métier commun à la fonction autour du modèle 4I
Définition des rôles : responsables de marchés, responsables d’offres, appui aux forces de
ventes, marketing digital, …
Montée en compétence : Université Marketing
3. Simplifier les processus clés pour assurer le time to market
Ajuster les processus clés avec le crible simplicité SHE : Plan Marketing et Commercial
annuel, création d’offre, mise en marché jusqu’aux résultats, ciblage et segmentation
clients, …
Renforcer les système de management des équipes : mesure de la contribution P&L, boucle
de reconnaissance, fixation d’objectifs
4. Communiquer pour mettre le marketing au cœur de l’animation business
Savoir faire parler les chiffres et les enquêtes pour faciliter la décision et l’action
Développer des communautés efficaces avec vos « clients » internes et externes
Agir pour résoudre les problèmes durablement : OCA
MARKETING : des Passerelles pour donner au Marketing sa vraie place
11© P-Val
1. Repenser votre Modèle commercial pour assurer une performance « industrielle »
Redéfinir votre Modèle commercial en ligne avec le Monde Client : conquête – valorisation
– fidélisation – foisonnement
Organisation commerciale : quelle expertise pour faire quoi, quand ou, avec qui ?
2. Passer d’une vente « produit » à une vente « solution dans l’œil du client »
Mettre en place un réel processus de Vente complexe : vendre une solution d’équipe
vendeuse à équipe client
Optimiser votre cycle de vente complexe avec le digital
Université de la Vente : commerciaux généralistes, commerciaux spécialisés, experts,
technico-commerciaux, responsable de service/contrat , …
Ajuster les systèmes de motivation des équipes
3. Simplifier les processus clés pour optimiser le hit-ratio
Articuler les différents cycles commerciaux pour optimiser les contraintes de ressources
Fiabiliser le pipe commercial pour assurer la maitrise du résultat final
Repositionner le CRM au service des équipes de vente
Optimiser le cycle identification besoin – lancement d’offre avec le Marketing
4. Communiquer pour créer une relation durable avec chacun de vos clients
Maitriser les temps forts : entretiens, proposition, soutenance, négociation, rebond après-
vente, …
Développer des communautés ciblées avec vos clients
VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour se synchroniser avec les décideurs clients autour d’une solution partagée
13© P-Val
Vous permettre de tenir vos objectifs, durablement
« Our business assists telecom operators in theirdevelopment and transformation in Africa, Asia, MiddleEast and South America.
We have decided to change our sales approaches andwork in transversal teams on the long term so as todevelop projects with a greater added value on newforeign market .
For more than three years, P-Val has been assisting ourbusiness units in changing their selling methodology.
We have met with success remarkable evolution withinteams and business dynamic. Contracts portfolio hastripled, as well as our collective commercialperformance, with an high win ratio.
In new targeted market, our contracted turnover hasjumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have wonthe two most important international contracts in ourfield, facing more than twenty of our biggestcompetitors from all around the world. »
Alain Masson Exec VP Sales
Ceux que nous aidons
Leurs déclencheurs
Ce que nous faisons
Conseil
Formation
Coaching
Engagements de CA et de marge à tenir
Affaires à gagner
Fusions d’équipes à réussir
Changements de stratégie
Concurrence plus vive
DG et Directeurs de BU
Directions Commerciales, Marketing, Développement, Avant-vente
Managers ciaux, Patrons de comptes, BidManagers
Partenaires, Distributeurs
14© P-Val
Créer votre Monde de performance3 logiques business et des résultats tangibles
EPIC territorialModèle managérial
Opérateur TelecomVente de solutions B2B
CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€
Opérateur de transportPerformance de la maintenance
20 hôpitauxGouvernance : organisation par pôles
Groupe InternationalRéorganisation commerciale
Ressources propres : +35%
SSIIVente complexe
Groupe industriel Simplification RH
20% d’économies en 1an
Opérateur TelecomOptimisation prévisions financières
BanqueModèles managériaux par métiers
+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse
Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€
Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles
Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial
Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées
Développement
Excellence
Transformation
15© P-Val
Créer votre Monde de performanceUne équipe de plus de 20 créateurs de Mondes
Laurent Dugas Bruno Jourdan
Martial Rouyere
Jacques MartinNicolas Ménager
François Varin
Stéphanie Roux
Daniel Oulouhodjian
16© P-Val
Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous
permet d’atteindre vos rêves
L’évaluation 360° est le vecteur de notre
RECONNAISSANCE qui nous est donnée d’abord par notre client qui nous confie des
missions de plus en plus importantes
Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation
Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et
la proactivité
Créer votre Monde de performanceUn esprit missionnaire à votre service
P-VAL
Equipe
Ambition Plaisir
Progrès
Exécution
17© P-Val
Créer votre Monde de PerformanceUn savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe.
Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004
Silvia Estremsadaptation espagnole
Laurent Dugas et Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pages
Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pages
Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable.
Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pages
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Abonnez-vous à notre blogLes Mondes de P-Val
Changez de Monde pour réussir votre stratégie
La vente complexe Gagner les appels d’offres en équipe
www.pval.com
La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.
18© P-Val
Quelles sont vos zones de progrès prioritaires ?
Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?
Sont-ils toujours contents ?
Quels cibles par quels canaux : Grands comptes,
PME canaux indirects, …?
Quelle doit être votre stratégie ?
Devez-vous changer de Monde ?
Comment changer de Monde ?
Transformation ?
Quels nouveaux territoires – clients, marchés,
solutions ?
Comment les conquérir ?
Lead generation
Gestion de Territoires et de Portefeuilles
Plan de comptes
Plan d’actions commercial
Rebondir pendant le delivery
Développement ?
Organisation et travail en équipe
Go to VITO et Gestion d’affaires
Propositions commerciales et soutenance
Gestion des entretiens commerciaux
Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bord
Management commercial
Gestion des priorités et de l’effort commercial
Closing et Négociation
Excellence ?
Business Development
BusinessExcellence
BusinessTransformation